Estratègies de Màrqueting, Innovació i Digitalització: Guia Completa

La distribució és el conjunt d'organitzacions i persones que fan arribar el producte al consumidor. Ajuda a augmentar les vendes, reduir estocs, disminuir costos i millorar la satisfacció dels clients.

Hi ha dos tipus de canals de distribució: directe i indirecte.

Canal directe: El fabricant ven directament al consumidor. L'empresa s'encarrega dels costos d'emmagatzematge i transport.

Canal indirecte: Hi ha intermediaris. Es divideix en:

• Canal curt: Un únic intermediari (normalment un detallista) que compra a l'empresa i ven al consumidor.
• Canal llarg: Més d'un intermediari (majoristes i detallistes).

Segons la cobertura de mercat, hi ha tres estratègies de distribució:

• Intensiva: Arribar al màxim nombre de llocs i consumidors. Ideal per a productes de consum massiu.
• Selectiva: Triar punts de venda específics segons l'estratègia de la marca.
• Exclusiva: Pocs punts de venda, sovint només un. Adequat per a marques de luxe, dirigides a un públic molt concret.

Les estratègies de promoció busquen informar i persuadir el consumidor a comprar el producte. Algunes estratègies de promoció són:

• Publicitat: Informació difosa a través de mitjans de comunicació per persuadir el públic a comprar el producte.
• Promocions de vendes: Incentius per augmentar les vendes en poc temps. Es fan servir per liquidar estocs, obtenir liquiditat a curt termini, impulsar vendes en un període concret, o diferenciar-se de la competència. Normalment són de curta durada.
• Venda personal: Un venedor assessora cada client de manera personalitzada per oferir-li les solucions que necessita. És útil per a productes costosos o poc habituals, on els clients necessiten més informació i seguretat abans de comprar.
• Relacions públiques: Accions per connectar amb el públic objectiu i millorar la imatge de l'empresa o marca. Associar-se amb valors positius pot fer que els consumidors prefereixin el producte davant de la competència. Això ajuda les noves marques a ser reconegudes i manté o millora la imatge de les marques existents:
• Fires: Esdeveniments oberts a tots els públics on empreses d'un mateix sector exposen els seus productes, establint contactes i fent negocis.
• Exposicions: Similar a les fires, però destinades a un públic més especialitzat, amb l'objectiu d'intercanviar informació i generar negocis, sense realitzar transaccions comercials directes.

La innovació: concepte, tipus, estratègies i patents

Concepte d’innovació: La innovació és la creació o millora significativa d’un producte o procés que s’ha posat en pràctica i ha demostrat ser beneficiós. Es classifica segons l’àrea de millora, la magnitud de l’impacte i el sector al qual pertany.

Tipus d’innovació:

• Segons l’àrea de millora:
  • Innovació de producte: Nou o millorat bé o servei.
    Innovació de procés: Millores en elaboració, distribució, logística, màrqueting, servei postvenda, informació, administració i desenvolupament.
• Segons la magnitud de l’impacte:
  • Innovació radical: Canvis revolucionaris que transformen les pràctiques (ex. comerç online).
  • Innovació incremental: Petites millores (ex. canvi d’envàs).
• Segons el sector:
  • Innovació tecnològica: Noves tecnologies o combinacions (ex. QR, drons).
  • Innovació social: Respostes a problemes socials (ex. lluita contra el canvi climàtic).
  • Innovació educativa: Millores en l’aprenentatge (ex. treball cooperatiu).
• Protecció de la innovació (Un cop duta a terme una innovació, es poden aplicar diferents figures de protecció per als resultats d’aquesta ):
  • Patents: Drets exclusius d’explotació d’una invenció, impedint-ne l’ús sense permís.
• Estratègies d’innovació:
  • Ofensiva o de líder tecnològic: Introduir nous productes i processos per accedir a nous mercats, amb alta inversió en R+D.
  • Defensiva o de seguidor tecnològic: Seguir al líder tecnològic, millorant dissenys i fent acords de llicències i patents.
  • Imitativa: Copiar altres empreses aprofitant algun avantatge competitiu.
  • Oportunista o de veta: Explorar els punts febles de la competència per centrar-se en un segment de mercat.
  • Dependent: Establir relacions estables amb altres empreses, especialment útil per a PIMEs.
  • Tradicional: Mantenir les mateixes pràctiques, excepte si el mercat demana canvis.

Eines per innovar i comunicar

Les empreses utilitzen un o diverses models de negocis, els quals inclouen tots els processos de negoci en què es divideix (producció, distribució, comercialització…). Quan parlem d’innovar en un model de negoci, podem fer referència a innovació parcial o innovació integral. Algunes de les eines que es poden utilitzar per innovar en models de negoci són el mapa d’empatia, la creativitat, la matriu ERIC i oceans blaus, i finalment eines per comunicar, organitzar i sintetitzar idees.

Eines per innovar i comunicar la proposta de valor del negoci: Mapa d’Empatia

Les empreses busquen innovar en els seus models de negoci, ja sigui parcialment o de manera integral. Algunes eines per a aquesta innovació són el mapa d’empatia, la creativitat, la matriu ERIC i els oceans blaus, així com eines per comunicar, organitzar i sintetitzar idees.

Mapa d’Empatia: Què és: Una eina per conèixer millor el prototip de client de l’empresa. Com funciona: S’estructura en sis parts per respondre preguntes sobre el client:

Què pensa i sent? →quines són les preocupacions, inquietuds, que li importa, etc.

Què veu? →en el seu entorn, en els seus amics, al mercat a través dels nostres competidors, etc.

Què sent? →que diuen les persones que influeixen en les seves decisions.

Què diu i què fa? →aspecte, actitud, comportament vers els altres, etc.

Quins obstacles ha de superar? →pors, frustracions, obstacles, etc.

Què vol aconseguir? →desitjos, mesura de l’èxit, etc.

Com crear-lo

1. Segmentar els clients.
2. Humanitzar creant prototips de cada segment.
3. Empatitzar respondre les preguntes del mapa.
4. Validar periòdicament per corroborar hipòtesis.

Una altre eina Creativitat:

• Capacitat de pensar més enllà del que està establert.
• Model del Doble Diamant: Combina pensament convergent (lògic) i divergent (creatiu).

Matriu ERIC i Oceans Blaus (altre eina):

Matriu ERIC: Quadrant per eliminar, reduir, incrementar i crear elements del model de negoci per diferenciar-se de la competència.
Oceans Blaus: Recerca de diferenciació i costos baixos per obrir noves vies de mercat.
Eines de comunicació, organització i síntesi d’idees (es basa):

• Pensament visual (Visual Thinking): Transforma idees en imatges a través de dibuixos, esquemes i diagrames.
• Notes adhesives: Resumir idees de manera concisa i compartir, moure i ordenar fàcilment

ESTRATÈGIES DE MÀRQUETING: EL PREU

Les estratègies de màrqueting són el conjunt d’activitats, pràctiques i processos que fa l’empresa amb la intenció d’augmentar les vendes, millorar el posicionament de la marca, i fidelitzar el client. Segons el marketing mix, aquest ve determinat per quatre variables: producte, preu, distribució, i promoció o comunicació.

Pel que fa al preu, el que paga el client pel producte, abans que l’empresa decideixi quines estratègies aplicar, ha de tenir en compte quin és el cost de cada unitat de producte i quin és el preu i les característiques del producte de la competència. Un cop establert això, l’empresa pot aplicar tres tipus d’estratègies de preu.

En primer lloc, ha d’aplicar estratègies de preu en funció del posicionament de marca respecte de la competència. Per posicionar la marca basant-nos en el preu, podem distingir tres estratègies: 

• Estratègia de preus baixos (low cost): posar un preu més baix que el de la competència, per destacar en lideratge de costos i arribar a més segments de mercat.

• Estratègia de preus mitjans: posar un preu similar al de la competència. A aquesta, el preu no és el propòsit de valor de l’empresa. 

• Estratègia de preus alts o preus de prestigi: l’empresa determina que es vol posicionar com una empresa de gran prestigi. Es dirigeix a un segment de mercat reduït que valora el fet diferencial del producte i no li importa pagar més.

En segon lloc, tenim estratègies de preus en funció de la fase del cicle del producte: 

• Fase d’introducció i creixement: posar un preu molt alt per a donar a conèixer el producte i després anar-lo baixant en la fase de creixement, l’estratègia de preus de penetració, consisteix a començar amb un preu baix per posteriorment pujar-lo en la fase de creixement.

• Fase de maduració: els preus se solen mantenir estables i es poden aplicar descomptes als clients habituals amb la intenció de fidelitzar-los. 

• Fase de declivi: les vendes comencen a baixar, i per això s’han d'abaixar preus per incentivar-les.

Finalment, altres estratègies de preus poden ser:

• Estratègia de preus dinàmics: els preus són flexibles i varien en funció de la demanda.

• Estratègia de paquets de productes: vendre un conjunt de productes a un preu únic inferior a la suma dels productes per separat. 

• Estratègia de preus estacionals: abaixar el preu del producte segons l’època de l’any en què la demanda baixa.

• Estratègia de descompte per quantitat: es proposa un preu per unitat més baix com més gran és la mida del paquet per fer que els clients comprin grans quantitats i l’utilitzin més.

• Estratègia de preus psicològics: usar valors que poden semblar menors tot i que realment no ho són o preus no arrodonits.  

La digitalització i les noves tecnologies - Gràcies a la tecnologia, les empreses poden utilitzar Internet per millorar la comunicació amb clients, proveïdors i treballadors, i gestionar processos de manera més eficient.

Digitalització: procés d'implantar la tecnologia digital a l’economia, afectant el consum, la producció i l’organització de les empreses. La transformació digital aprofita aquestes tecnologies per millorar les operacions empresarials.

Big Data: És un gran volum de dades de diversos tipus generades ràpidament. Processades amb programes adequats, aquestes dades proporcionen informació valuosa per a les empreses.

Intel·ligència Artificial (IA): Capacitat de les màquines per imitar el raonament humà i millorar contínuament a partir de la informació. Ha destacat des de la segona dècada del segle XXI gràcies a l’abundància de dades, ordinadors més potents i models d’aprenentatge complexos com les xarxes neuronals. 

Tecnologia 3D: Permet recrear objectes com si fossin reals. Amb impressores 3D es poden crear objectes físics per a aplicacions en disseny, construcció, medicina, gastronomia i recerca espacial.

Prototipatge: És una versió inicial d’un producte o servei que permet a l’empresa provar, avaluar i validar idees. Això ajuda a fer previsions més acurades del temps i costos de fabricació, i treballar amb garanties d’èxit després de la validació del client.

Realitat Virtual: Generació d’entorns virtuals que creen la sensació d’immersió en l’usuari. S’utilitza en videojocs, arquitectura, medicina, cultura, gastronomia i educació.

Criptomonedes: Monedes digitals que utilitzen xifratge criptogràfic per garantir la seguretat i la integritat de les transaccions. Funcionen amb tecnologia blockchain.

Blockchain: És una base de dades descentralitzada i segura on s’anoten totes les transaccions dels usuaris. Funciona en una xarxa distribuïda uniformement, a diferència d’una xarxa centralitzada com la d’un banc. El model de negoci i l’estructura del llenç de model de negoci o Model Canvas

El model de negoci defineix com funciona una empresa per respondre a necessitats del mercat. Inclou a qui es vendrà, com es vendrà, quina proposta de valor es farà, quins recursos es necessiten i quin benefici s'espera obtenir. Models de negoci tradicionals:

Petit comerç: Venda al detall. Franquícia: El propietari d'una marca ven els drets a tercers per explotar el seu model de negoci.

Model Canvas: És una eina visual per desenvolupar un model de negoci, basada en quatre preguntes: qui?, què?, com?, i quant? Es divideix en nou apartats: Segment de clients: Identificar a qui es crearà valor amb el producte o servei. Cal conèixer els clients, què fan, què valoren i què cerquen. Proposta de valor: Definir quina necessitat es satisfarà o quin problema es resoldrà per als clients amb el producte o servei. Canal: Establir el mitjà per fer arribar el producte als clients o al públic objectiu.

Relació amb els clients: Estratègies per adquirir, retenir i expandir la base de clients, incloent personalització del missatge i el servei postvenda.

Fonts d’ingressos: Preveure totes les possibles fonts d’ingressos.

Recursos clau: Identificar els recursos necessaris per a l’empresa (humans, materials, tècnics, etc.).

Activitats clau: Detallar les activitats essencials, classificades segons la seva importància. Separar les fonamentals de les que es podrien externalitzar.

Aliances clau: Identificar agents com proveïdors i distribuïdors, i establir aliances amb competidors per obtenir beneficis mutus.

Estructura de costos: Determinar els costos previstos basats en els recursos i aliances necessaris.