Estratègies de Distribució i Selecció de Proveïdors en el Comerç

Departament Comercial: Conceptes Clau de la Distribució

Conceptes Clau

• Distribució: És el conjunt de tasques i operacions necessàries per traslladar els productes acabats des del lloc de producció fins als diferents punts de venda.
• Intermediaris: És el conjunt de persones o organitzacions que es troben en el canal entre el productor i el consumidor.
• Canal de distribució: És l’itinerari que segueix un producte o servei des que surt de la fase de producció fins que arriba a la fase de consum.

Funcions Essencials de la Distribució Comercial

Les activitats o funcions bàsiques de la distribució comercial són les següents:

• Transport i difusió de la producció.
• Diversificació i concentració dels productes.
• Emmagatzematge dels productes.

Aquestes tres activitats formen part de l’anomenada distribució física.

• Serveis diversos: Es divideixen en serveis vinculats a la venda (promoció dels productes) o no vinculats a la venda (reparació i manteniment).
• Finançament dels productes i assumpció de riscos.

La Distribució, Canals de Venda i Intermediaris

Els canals de venda poden ser més llargs o curts en funció del nombre d’intermediaris.

Els intermediaris són el conjunt de persones o organitzacions que es troben en el canal entre el productor i el consumidor i faciliten el trasllat del producte del fabricant al consumidor en condicions òptimes.

Els Intermediaris

Aquests intermediaris són:

• ELS MAJORISTES
• ELS DETALLISTES

Majoristes: Comerç a l'Engròs

La seva activitat consisteix a comprar els productes als fabricants (o a altres majoristes) i vendre’ls als detallistes (o a altres majoristes), però NO als consumidors finals.

Les empreses majoristes realitzen el comerç a l’engròs.

Detallistes: Comerç al Detall o a la Menuda

Compren productes als majoristes o als fabricants i els venen als consumidors finals.

Les empreses detallistes realitzen el comerç al detall o a la menuda.

Funcions Clau del Majorista

Les funcions del majorista són les següents:

• Compra de grans quantitats a fabricants o a altres majoristes.
• Emmagatzematge de grans quantitats de producte.
• Agrupa els productes en lots més petits que els lots de producció per vendre als detallistes o a altres majoristes.
• Transport de mercaderies.
• Pot fer tasques de promoció del producte.
• Finança compres dels clients.
• Si adquireix la propietat del producte, assumeix riscos.
• Assessora i forma els detallistes sobre característiques del producte, la gestió comercial, la gestió administrativa, etc.

Tipus de Canals de Distribució

Canal Molt Curt o Canal Directe (Productor-Consumidor)

No hi ha intermediaris entre el fabricant i el consumidor: la relació és directa.

Exemple: Una pastisseria artesana elabora els seus propis productes i en fa una distribució directa al consumidor final.

Quan es tracta de productes que són serveis, és el canal més utilitzat, per les característiques del producte que s’ofereix. També fan servir aquest canal els fabricants que tenen botiga pròpia, com ara les botigues del grup Inditex. Zara utilitza el canal directe per vendre els seus productes, ja que n'és fabricant i distribuïdor.

Canal Llarg (Productor-Majorista-Detallista-Consumidor)

És el més habitual en els productes de consum.

Exemple: El fabricant Grefusa distribueix els productes a un majorista, que pot ser Makro, que, al seu torn, vendrà els productes als diferents detallistes que comercialitzen els productes Grefusa, com pot ser qualsevol botiga de llaminadures que vengui El Piponazo, un dels productes més populars de Grefusa.

Avantatges i Inconvenients dels Intermediaris

Els intermediaris tenen un paper molt important perquè assumeixen funcions com el transport, l’emmagatzematge, els serveis, la instal·lació, el manteniment, etc.

Però el fet que hi hagi aquests intermediaris provoca que el preu del producte vagi pujant al llarg del canal de distribució.

Sistemes de Comercialització

La distribució no només s’encarrega de portar físicament el producte al consumidor final; també busca la millor manera que tindrà l’empresa venedora d’oferir el seu producte o servei als compradors.

Els sistemes de comercialització són les diferents maneres que té l’empresa venedora d’oferir el seu servei o producte als compradors.

Venda amb i Sense Establiment Comercial

1. Venda en Establiment Comercial (3 Tipus)

El comprador ha de desplaçar-se fins a l’establiment.

• VENDA TRADICIONAL
• VENDA DE LLIURE SERVEI
• VENDA MIXTA

2. Venda Sense Establiment Comercial (Tipus)

Aquesta modalitat inclou la venda ambulant i la compra des del mateix domicili (a distància).

• VENDA AUTOMÀTICA (VENDING)
• VENDA PER CORRESPONDÈNCIA (CATÀLEG)
• VENDA PER INTERNET
• VENDA PER TELEVISIÓ
• VENDA PER TELÈFON
• VENDA A DOMICILI

El Transport en la Distribució

Classificació del transport:

A. Segons la Naturalesa del Transport

• TRANSPORT PÚBLIC: És el que porten a terme les empreses transportistes per compte d’altri a canvi d’una contraprestació.
• TRANSPORT PRIVAT: És el que es realitza per compte propi. El transport privat pot ser particular, quan cobreix les necessitats del propietari, o complementari, quan el fan les empreses que no tenen com a activitat principal el transport.

B. Segons la Modalitat de la Càrrega

• TRANSPORT CÀRREGA COMPLETA: És el transport que, des de la recepció de la càrrega fins al lliurament en la destinació, no necessita cap operació complementària. La mercaderia és d’un sol remitent, va a un sol destinatari i ocupa la capacitat total de la unitat de la càrrega.
• TRANSPORT DE CÀRREGA FRACCIONADA: És el que requereix activitats prèvies o complementàries (Exemple: recollida, manipulació, emmagatzematge, classificació, agrupatge, embalatge, etc.).

C. Segons l'Àmbit i el Tipus de Servei

• TRANSPORT DE LLARGA DISTÀNCIA (grans quantitats en trams llargs)
• TRANSPORT DE PAQUETERIA (fraccionada a trams per diversos clients)
• TRANSPORT DE REPARTIMENT O CAPIL·LAR (cobreix de manera fixa diferents punts de lliurament).

Mitjans de Transport

• PER CARRETERA (furgonetes, camions, camions articulats,...)
• PER FERROCARRIL (trens)
• MARÍTIM (vaixells)
• AERI (avions)
• MULTIMODAL (combinació sense ruptura de càrrega: contenidors)
• BICICLETA, TRICICLES I PATINETS ELÈCTRICS,...

La Protecció Física de la Mercaderia: Envasos i Embalatges

Els envasos i embalatges són elements importants, relacionats directament amb el producte comercialitzat perquè:

• Protegeixen el producte que contenen.
• Diferencien el producte.
• Faciliten la seva manipulació, emmagatzematge i transport.

Poden ser respectuosos amb el medi ambient.

• ENVÀS: Protegeix l’objecte que conté i presenta una mercaderia per a la seva comercialització.
• EMBALATGE: És el conjunt de tots els materials, procediments i mètodes que serveixen per condicionar, presentar, manipular, emmagatzemar, conservar i transportar una mercaderia.

Veure: https://www.youtube.com/watch?v=bk8o7KSwJho

Selecció de Proveïdors

El proveïdor és l’empresa o persona que subministra béns o serveis. El departament que realitza aquesta funció sol ser el de COMPRES, que forma part del Departament Comercial.

El procés de selecció dels proveïdors comença una vegada l’empresa ha realitzat una anàlisi i una avaluació de quins productes vol adquirir, quina qualitat demana, quina quantitat necessita i amb quina freqüència de compra.

Fases del Procés de Selecció

• Recerca d’informació
• Sol·licitud d’informació
• Avaluació dels proveïdors
• Selecció de proveïdors

Criteris Econòmics

Quan l’empresa prioritza el criteri econòmic a l’hora de seleccionar els seus proveïdors, triarà aquell o aquells proveïdors que ofereixin un preu final més baix.

Quan dos productes tinguin el mateix preu, s’acostuma a triar aquell que tingui un menor preu final (considerant costos totals).

Criteris Qualitatius

Quan l’empresa prioritza el criteri qualitatiu a l’hora de seleccionar els seus proveïdors, triarà aquell o aquells proveïdors que ofereixin una millor qualitat global del producte.

Quan dos productes tinguin la mateixa qualitat, s’acostuma a triar aquell que tingui un preu més competitiu o ofereixi més o millors serveis addicionals.

Altres Criteris de Selecció

L’empresa pot valorar altres criteris com són: el termini de lliurament, la possibilitat de devolucions, el prestigi de la marca, etc.