Estratègies d'Activitat Comercial i Màrqueting Empresarial

Activitat Comercial i Màrqueting

Activitat comercial: Es defineix com les activitats o feines que fa l’empresa per tal de vendre el producte i tots els processos de venda inclosos.

Màrqueting: Són els procediments perquè el client diferenciï el meu producte del de la competència, i aquells procediments amb l’objectiu que el compri.

1. Segmentació del Mercat

La segmentació del mercat és el procediment de divisió dels possibles consumidors del meu producte en grups semblants als quals els afecten les mateixes variables (comportaments, valors, edat, sexe, etc.). L'objectiu és aplicar les mateixes tècniques de venda a aquests consumidors (públic objectiu) per tal d'augmentar les vendes.

Exemples: Dones que siguin mares, jubilats amb poder adquisitiu, adolescents o nens.

2. Criteris de Segmentació

• Demogràfic: Com són les persones (edat, sexe, poder adquisitiu, etc.).
• Geogràfic: Localitat (local, Catalunya, Espanya, etc.).
• Psicogràfic: Personalitat (valors, aficions, interessos, etc.).

3. Tipus de Segmentació

• No diferenciada: No es fa cap diferenciació de cap tipus de consumidor. Per exemple: Coca-Cola (tothom en consumeix).
• Diferenciada: L'empresa utilitza diferents marques. Per exemple, el grup Inditex: Stradivarius (noies joves), Zara (famílies), Pull & Bear (joves alternatius), Bershka (joves estàndard)-hj i Massimo Dutti (car i elegant).
• Concentrada: Es ven a un sector concret. Per exemple: un restaurant vegetarià.
• Personalitzada: Diferents anuncis per a cada persona. Per exemple: publicitat al mòbil lligada a la IA o empreses que personalitzen el tracte o el producte.

4. Contacte amb els Clients

Canals de comunicació amb els clients

El client vol posar-se en contacte amb nosaltres o conèixer l’empresa. Els canals principals són les pàgines web i xarxes socials (públic general) o comercials en empreses de productes per vendre a altres empreses. Serveixen per informar de l’empresa i els seus productes.

Canal de distribució

Són les eines que tenim per fer arribar el producte al client. Per exemple: botiga pròpia o venda en línia a través de pàgines web de venda.

Canal de venda

Les eines de comunicació que utilitzo per augmentar les vendes. Extres per vendre: promocions, publicitat, ofertes i anar a fires.

5. Relació amb el Client

La relació amb el client és essencial. Les empreses han de tenir polítiques (pautes i idees generals) i protocols (com actuar en situacions concretes) sobre com es farà aquest contacte. El client és molt accessible i ens ha de donar el seu temps a les xarxes socials, a la web o a la botiga; en aquests espais tenim la responsabilitat de tractar-lo adequadament.

*Hem de tractar bé el client mentre inverteix el seu temps amb nosaltres per donar-li confiança i fer que vulgui tornar a recórrer a nosaltres.

L'objectiu del contacte amb el client és donar-li una sensació agradable i la satisfacció de la necessitat que busca. L’empresa ha de vetllar perquè el contacte sigui satisfactori tant en el consum com en la postvenda. És més fàcil si sabem les característiques del client: activitats, valors, gustos, frustracions i manies.

6. Variables del Màrqueting Mix: Estratègies de Marca

La marca és un distintiu fabricat per l'empresa que té unes característiques de funcionament i qualitat determinades. Hi ha tres estratègies:

• La marca única: Una empresa treballa sobre una sola marca que li dona la imatge. Són empreses petites amb productes especialitzats. El perill és que si falla la marca o un dels productes, es desvaloritza tota la marca.
• Marques múltiples: Normalment estan dirigides a diferents segments de mercat. Per exemple: Volkswagen (Audi, Volkswagen, Seat, Cupra, etc.).
• Marca de distribuïdor: L'empresa distribuïdora fa que les productores fabriquin productes amb la seva marca. Per exemple: Hacendado (la marca Gallo no fabricarà amb la seva marca sinó com a Hacendado), Lidl, Eroski o Carrefour.

7. Estratègies de Preus

• Estratègia de preus baixos: Posem el preu més baix que el de la competència per atraure el client que busca estalvi.
• Preu de prestigi o de luxe: El client valora el producte pel seu preu alt i es diferencia de la resta perquè consumeix un producte car.
• Preus en funció del cicle de vida del producte:
  • Introducció: Preu descremat (preu molt alt com a promoció inicial que va baixant) o preu de penetració (preu baix per entrar al mercat que anirà pujant).
  • Maduresa: Preus estables, s'utilitzen descomptes per fidelitzar clients.
  • Declivi: El preu disminueix i es fan ofertes per incentivar la compra i eliminar l'estoc.
• Preu psicològic: El preu que sembla no arribar a un nivell. Per exemple: 9,95 € en comptes de 10 € o 995 € en comptes de 1.000 €. El preu no arrodonit (com 4,37 €) dona la sensació de ser un preu molt ajustat, mentre que 4,00 € o 4,50 € semblen arrodonits a l'alça.

8. Estratègies de Distribució

• Estratègia intensiva: El producte es troba a tot arreu (supermercats o botigues del sector). Exemples: Calvin Klein (roba), Bosch (eines) o Coca-Cola (beguda).
• Estratègia selectiva: Cal anar a punts concrets de venda, com Zara o H&M en centres comercials.
• Estratègia exclusiva: Molt pocs establiments. Exemple: Ferrari (BCN i Madrid), joies i productes de luxe o d'alta tecnologia especialitzada.

9. Estratègies Promocionals

L'objectiu és informar, persuadir i recordar perquè comprin el producte per primer cop o repeteixin la compra.

• 1. Publicitat: Visual, auditiva o escrita a través de mitjans de comunicació (TV, ràdio, premsa). Publicita imatge de marca, ofertes o informació.
• 2. Fires i exposicions: El producte s'exposa en fires, de vegades com a punt de venda i d'altres només per informar.
• 3. Venda personal: Una persona indica les característiques del producte, escolta les necessitats i adapta la compra.
• 4. Relacions públiques: Activacions per millorar la imatge de marca o d'empresa, creant una sensació positiva en el consumidor.
• 5. Promocions de producte o de vendes: Informacions concretes al punt de venda. Exemples: 3x2, transport gratuït en línia, liquidació d'estoc o rebaixes al 50%.

10. Les 4 P del Màrqueting Digital

• Personalització: Conèixer individualment el consumidor, escoltant-lo activament i mirant com es mou per internet per adaptar-se als seus gustos.
• Persona a persona: Crear comunitats per parlar del producte o servei, on la gent comparteixi solucions i experiències de compra.
• Participació: Creació de comunitats participatives per part de l'empresa perquè els usuaris opinin i es pugui adaptar el producte a les noves necessitats.
• Predicció de models: Analitzar dades de comportament per crear nous productes o comunicació efectiva. Ajuda a segmentar el mercat i aplicar tècniques de venda dirigides a grups concrets (model de client).