Estrategias de Ventas Modernas: Claves para el Éxito Comercial

Cambios y Reinvención en las Ventas

Fuerzas Impulsoras en la Evolución de las Ventas

• Fuerzas Tecnológicas: Automatización de la fuerza de ventas, Oficinas virtuales, Canales electrónicos de ventas.
• Fuerzas Conductuales: Expectativas crecientes de los clientes, Globalización de los mercados, Personalización en los mercados internos.
• Fuerzas Administrativas: Marketing directo, Outsourcing de funciones de ventas, Fusión de las ventas y el mercadeo.

Reinvención Administrativa de las Ventas

Innovación, tecnología, liderazgo.

Las Ventas Hoy

La adición de servicios a los bienes, el efecto de la desregulación, cambios de perspectiva administrativa: Enfoque administrativo de una empresa industrial, Enfoque administrativo de una empresa orientada al cliente.

En el presente siglo las empresas exitosas tienen sus estrategias y procesos orientados al cliente. El objetivo de esto es producir experiencias gratificantes en los clientes que conduzcan a relaciones productivas (repetición de compras, ampliación de compras, referidos) y de largo plazo. El vendedor juega un papel fundamental en el desarrollo de esta estrategia, pues son la primera línea de contacto con los clientes en casi todas las compañías.

El Proceso de Compra y el Centro de Decisión del Cliente

Participantes en el Proceso de Compra (Desde la Perspectiva del Cliente)

Iniciadores, Usuarios, Influenciadores, Filtros, Compradores, Decisores, Controladores

Centro de Decisión del Cliente

Es la persona o personas que participan en la compra de un producto.

Etapas del Proceso de Compra

1. Reconocer el problema o necesidad y las expectativas para su solución.
2. Determinar la solución.
3. Buscar y calificar posibles proveedores de la solución.
4. Obtener y analizar las diferentes propuestas.
5. Evaluar las propuestas y escoger al proveedor.
6. Hacer el pedido.
7. Evaluar el desempeño del producto y proveedor, realimentar con esta información al centro decisor y generar una historia en el departamento de compras.

Repetición de la Compra por el Cliente

Directa o modificada.

El Proceso de Venta

Búsqueda de los clientes prospecto, Inicio de una relación, Calificación del cliente, Reconocimiento de la necesidad, Presentación del mensaje de ventas (solución que agrega valor), Cierre de la venta, Servicio posventa a los clientes.

Técnicas de Venta

• Centrada en el producto: Estímulo - respuesta, Estados de ánimo (AIDA).
• Centrada en el cliente: Satisfacción de necesidades, Solución de problemas.

Análisis de Oportunidades de Marketing

Componentes Clave del Análisis de Mercado

• Potencial del mercado: Estimación de las ventas.
• Potencial de ventas: Estimación de las ventas razonables que espera realizar la empresa en condiciones ideales.
• Pronóstico de ventas: Estimación de las ventas en dinero o unidades de un producto o productos, para un período futuro.
• Cuota de ventas: Metas asignadas a una unidad de marketing.

Pronósticos de Ventas

Métodos de Pronóstico

• Subjetivos: Expectativas de los clientes, Equipos de ventas, Panel de ejecutivos, Panel de expertos.
• Objetivos: Prueba de mercado, Análisis de series temporales, Análisis estadístico de la demanda.

¿Cuál Método para Pronosticar?

Lo conveniente es una combinación de métodos objetivos y subjetivos que dan información básica, la cual combinada con el manejo de escenarios, y el buen criterio del gerente, conducen a la decisión final.

¿Qué es Ser Vendedor?

Es un estilo de vida, una forma productiva de interactuar con el entorno y los demás, caracterizada por: Disciplina Personal, Entusiasmo, Perseverancia, Pasión por el logro, Espíritu de servicio, Ética, Empatía, Creatividad, Iniciativa.

Compensación en Ventas

Son la fuente más importante por sí sola de la motivación del vendedor.

Tareas Claves del Gerente de Ventas

Modelar el ambiente de trabajo, Fijar estrategias comerciales, Administrar recursos, Crear la organización de ventas, Formar el equipo de ventas, Supervisar la operación de ventas.