Estrategias de Venta y Marketing Digital para Oficinas de Farmacia

Conceptos Fundamentales de la Venta

La venta es el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo beneficio de ambos.

Las técnicas de venta son los mecanismos que utiliza el vendedor para conseguir que el cliente potencial se convierta en cliente real.

La Técnica de Venta AIDDA

El método AIDDA es un acrónimo que representa las fases de Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción.

La clave de esta estrategia de venta radica en la realización de una buena demostración de las características y aplicaciones del producto, ya que así aumenta la probabilidad de que el cliente se incline hacia el producto, modificando el pensamiento y la motivación de la compra.

Factores que Condicionan la Venta

Relativos al Entorno

• Geográficos.
• Demográficos.
• Económicos.

Relativos a la Farmacia

• Ambientación.
• Organización y colocación de productos.
• Escaparates y publicidad en el punto de venta.
• Horario de apertura.
• Precios.

Relativos al Vendedor

• Personalidad.
• Formación técnica.
• Formación comercial.
• Conocimiento de la filosofía de la empresa y productos.
• Manejo de habilidades comunicativas.

Fases del Proceso de Venta

1. Preparación de la venta.
2. Recepción y acogida del cliente.
3. Identificación de las necesidades.
4. Determinación del producto que se oferta.
5. Presentación de la venta.
6. Cierre de venta.
7. Propuesta de venta complementaria.
8. Despedida.
9. Seguimiento postventa.

Marketing Digital y Venta Online

Ventajas del Canal Digital

• Incrementa el número de clientes potenciales.
• Fideliza a los clientes reales.
• Potencia la educación para la salud y el consejo farmacéutico.
• Aumenta o mejora la visibilidad y percepción de la farmacia.
• Genera confianza.

Herramientas Digitales

• Página web: Aporta visibilidad a la oficina de farmacia e información acerca de productos, servicios y promociones.
• Redes sociales (Instagram, estado de WhatsApp…): Permiten difundir el consejo farmacéutico e información relevante (novedades, horario…).
• Correo electrónico: Facilita el envío de información comercial personalizada.

Claves para un Negocio Online Exitoso

Para que el negocio online funcione bien se deben dar las siguientes características:

• Fiabilidad:
  • Farmacia autorizada por la AEMPS.
  • Alta calidad de las imágenes.
  • Descripción detallada y actualizada de los productos.
• Atención personalizada: Ofrecer canales como un chat en línea.
• Facilidad en la compra: Garantizar comodidad y rapidez para recibir los productos en el domicilio.
• Pago seguro: Implementar pasarelas de pago confiables.
• Cuidar la reputación: Realizar un seguimiento de los comentarios y opiniones en Google.

Regulación de la Venta Online de Medicamentos

• La venta online de medicamentos que no necesitan receta solo la podrán llevar a cabo aquellas oficinas de farmacia abiertas al público, legalmente autorizadas y que figuren en el listado público de la AEMPS.
• La venta debe ser directa desde la farmacia (sin intermediarios), realizada con la intervención de un farmacéutico, previo asesoramiento personalizado.
• El personal farmacéutico debe valorar la pertinencia o no de la dispensación (por ejemplo, ante solicitud de grandes cantidades o pedidos frecuentes que indiquen un mal uso o abuso).
• No podrán realizarse regalos, premios, obsequios, concursos, bonificaciones o actividades similares como medios vinculados a la promoción o venta al público de medicamentos mediante sitios web.
• El transporte de los medicamentos desde la farmacia hasta el domicilio del usuario será responsabilidad de la farmacia.