Estrategias de Venta: Habilidades, Técnicas y Motivación para el Éxito Comercial

El Rol del Vendedor en el Proceso Comercial

El papel del vendedor es fundamental para adecuar la oferta a las necesidades concretas de la clientela. Debe aclarar sus dudas, aconsejar y ofrecer argumentos convincentes para la adquisición del producto. Además, debe trasladar las necesidades de los clientes a la empresa y velar por la correcta entrega de la mercancía y el cumplimiento de los plazos.

Tipos de Vendedores

• Vendedor de mostrador o minorista.
• Promotor de ventas.
• Vendedor de rutas o viajante.
• Vendedor de autoventa.
• Representante o agente comercial.
• Vendedor puerta a puerta.
• Vendedor en ferias.
• Visitador de prospectos o vendedor de prescripción.
• Vendedor a mayoristas o detallistas.
• Vendedor de productos industriales.
• Vendedor a jefes de compras o directivos.

El vendedor debe cuidar la imagen y conocer perfectamente el producto y sus diferentes usos, así como el mercado y lo que vende la competencia.

Venta de Productos Específicos

• Productos de consumo duradero: Pocas ventas y precios altos. Se solicita demostración al vendedor. Los vendedores deben ser dialogantes, pacientes y trabajar con mucho tacto.
• Productos de consumo inmediato: Compras frecuentes, precios reducidos.
• Venta de servicios: Capacidad de crear una representación física de lo inmaterial. Los trabajadores tienen que generar confianza.

Cualidades del Vendedor

Cualidades Físicas

Apariencia física: La indumentaria debe ser adecuada al producto o servicio de venta. Dirección y lenguaje corporal: Cuidar el tono de voz, las expresiones y los gestos.

Habilidades Intelectuales

Capacidad para observar, intuir, aprender, comprender hechos y personas, y sacar conclusiones. Planificar y manejar varios asuntos al mismo tiempo, tener buena memoria y saber escuchar.

Cualidades Psicológicas

Amabilidad, empatía, cordialidad, responsabilidad, creatividad, flexibilidad, tolerancia, optimismo, entusiasmo, tenacidad y perseverancia. La afición y el gusto por el trabajo, la motivación para adquirir las anteriores cualidades y destacar.

Cualidades Morales

Honradez y formalidad del vendedor. Su palabra será eficiente para garantizar el precio, plazo de entrega y la calidad del producto. Autodisciplina, ya que no están sujetos a unos horarios, responsabilidad.

Cualidades Profesionales

Conocer la empresa, el producto, la competencia y los clientes. Habilidad en el manejo de las técnicas de venta, conocimiento de los vendedores, conocimiento de marketing, técnicas de venta, ofimática o idiomas. Conocimiento científico o especializado que les permita aconsejar en la venta de productos tecnológicos o industriales.

Formación Académica

Conocimiento sólido y completo en técnicas de venta, gestión empresarial, emprendimiento, marketing y comercio.

Formación Complementaria

Fuera del ámbito académico: Asistir a conferencias y cursos que organizan las cámaras de comercio y las asociaciones de comerciantes, y leer tanto libros como revistas y periódicos.

Formación a Cargo de la Empresa

Los conocimientos profesionales, ya sean de producto, empresa, cliente o competencia, son aspectos que forman parte de la formación que la empresa debe ofrecer a sus vendedores. Diferentes técnicas, estrategias y métodos de venta. Formación práctica: La formación teórica debe comprometerse siempre con la práctica. La persona que está al frente del departamento de ventas acompaña a un vendedor novel para que vea la forma de actuar. Se deja que actúe por su cuenta, pero se vigilan de cerca sus primeras visitas.

Conocimiento de la Empresa y del Producto

El vendedor debe conocer también la estructura de la empresa, su organización, sus departamentos o el personal. Productos industriales: base técnico-científica. Productos de consumo: funcionamiento, características principales, servicios, ventajas que ofrecer. Conocimiento del sector.

Conocimiento de la Competencia

Los vendedores deben conocer a la competencia, tienen que informarse sobre los productos que comercializan otros y las ventajas e inconvenientes que tienen para saber si pueden sustituir a los suyos; podrán promover acciones de marketing teniendo en cuenta esta información.

Remuneración de los Vendedores

Remuneración Variable

Los vendedores cobran por medio de una comisión en porcentaje sobre el valor de las ventas. Motiva a los trabajadores porque no se limitan sus ingresos, pero en épocas de bajas ventas se reducen los ingresos, pudiendo provocar actitudes agresivas para cerrar las ventas. Aplicado normalmente a los agentes comerciales.

Remuneración Mixta

Sueldos fijos sin comisión por ventas. Este sistema da estabilidad a los vendedores y a las empresas les permite tener mayor control sobre los costes. No motiva a los comerciales a esforzarse para tener mayores ventas. Están destinados a los comercios donde la función de vendedor se limita al despacho de productos.

Remuneración Fija

Consiste en cobrar una cantidad fija, otra variable, gastos, primas. La cantidad fija garantiza unos ingresos mínimos al trabajador y la cantidad variable estimula y compensa el esfuerzo del vendedor. Es la más utilizada.

Motivación de los Vendedores

La automotivación surge cuando, más que el dinero, importan el reconocimiento, la realización personal y lograr objetivos. Según Maslow, cuando las necesidades básicas están cubiertas, surgen otras más importantes. En ventas, el dinero deja de motivar y cobran importancia el reconocimiento, la realización personal y alcanzar objetivos.

Los vendedores se motivan más cuando el esfuerzo con un cliente es razonable, hay alta probabilidad de éxito y la recompensa es atractiva. Si la recompensa no les resulta interesante, estarán menos motivados.

Las empresas motivan a sus vendedores con factores como trabajos interesantes, reconocimiento y oportunidades de promoción. Esto mejora su desempeño y refuerza su conexión con la empresa. Pueden usar estos estímulos según la respuesta del vendedor.