Estrategias para una Venta Exitosa: Desde la Concertación hasta el Cierre

La concertación y preparación de la visita

Este **proceso** es **clave** para captar la **atención del cliente** y asegurar una **entrevista comercial efectiva**.

Aspectos para concertar una entrevista comercial

• No presentarse sin una **cita previa**.

• Solicitar la entrevista por **teléfono u otros medios**.

• La llamada debe ser **breve y clara**, captando la **atención** en los primeros **15 segundos**.

• Hablar con **voz agradable**, sin parecer agresivo.

• Estructura de la llamada:

  1. Presentación y motivo de la llamada.

  2. Despertar el interés del cliente.

  3. Proponer una cita.

  4. Confirmar la disponibilidad del cliente.

  5. Acordar fecha y hora.

Preparación de la visita

• **Vestimenta adecuada** y **puntualidad**

• Conocer la **ficha del cliente**.

• Preparar **preguntas y respuestas** para posibles **objeciones**.

• Estudiar el **contexto de la visita**.

• Revisar **datos clave del cliente** (historial, pagos, problemas previos).

Toma de contacto y presentación

• Es recomendable haber concertado una **cita previamente**.

• Al llegar, presentarse en **recepción**, indicando el **motivo de la visita**.

• **Normas de cortesía**: esperar hasta **20 minutos** si el cliente está ocupado.

• **Saludo formal** en primera reunión, con **apretón de manos firme y seguro**.

• Entregar **tarjeta de presentación**.

• Si no hay cita, **generar confianza** en la persona que recibe para conseguir una entrevista.

Sondeo y Determinación de Necesidades

Al principio de la entrevista es importante **indagar** sobre las **necesidades del cliente**. Para lograrlo, se ha de comenzar planteándole **preguntas generales**, como, por ejemplo, sobre la marcha de la empresa.

Presentación del Producto y Argumentación

La **atracción del cliente** hacia el producto en el momento de presentarlo se logra frecuentemente por medio de frases que contengan los **atributos del producto** que satisfacen sus necesidades. También atrae si le hacemos ver un **aspecto que lo diferencie**, como un color, un tamaño o un diseño particular que lo haga destacar del resto.

Las objeciones del cliente

Las **objeciones** son **dudas o problemas** que el cliente expresa **antes de aceptar la compra**. Se dividen en:

• **Económicas**:

  • Sobre el producto: Dudas sobre **calidad o utilidad**. Se debe argumentar con **información y pruebas**.

  • Sobre el precio: El cliente lo considera **caro**. Se pueden destacar sus **ventajas** o proponer **descuentos**.

  • Sobre la empresa: **Desconfianza en la marca**. Se debe ofrecer más información.

• **Psicológicas**:

  • **Falta de tiempo**: Se debe hacer ver que posponer la compra puede ser un error.

  • **Antipatía al vendedor**: Analizar la causa y actuar de manera **cordial** o **delegar la venta**.

  • **Falta de inversión económica**: Posponer la venta o **crear necesidad** en el cliente.

El cierre de la venta

• Identificar el **momento preciso** para cerrar la venta.

• La venta se considera cerrada cuando el **cliente ha pagado**.

• Existen diferentes **técnicas de cierre**:

  • **Cierre inicial**: Intentar cerrar la venta desde el inicio.

  • **Cierre supuesto**: Actuar como si el cliente ya hubiera aceptado.

  • **Cierre solicitado**: Pedir directamente la compra.

  • **Cierre afirmativo**: Hacer preguntas cuya respuesta sea "sí" para llevar al cierre.

  • **Cierre con alternativa**: Presentar dos opciones para que el cliente elija.

  • **Cierre de prueba**: Ofrecer probar el producto antes de una compra mayor.

  • **Cierre con consejo**: Reforzar la decisión del cliente con una recomendación.

  • **Cierre por oportunidad**: Destacar una promoción limitada para generar urgencia.