Estrategias de Venta Efectivas: Tipos de Clientes, Cierre y Objeciones

Tipos de Clientes y Estrategias de Interacción

1. Tipos de Clientes

Identificar el perfil del cliente es fundamental para adaptar la estrategia de venta:

• Introvertido
• Extrovertido
• Indeciso
• Silencioso
• Egocéntrico o Entendido
• Reflexivo
• Conversador
• Discutidor
• Tímido
• Pesimista
• Impulsivo

2. ¿Cómo atender a un cliente comprador de moda?

Ofreciéndole la novedad y mostrándole las modificaciones del producto.

3. ¿Cómo atender a un cliente tímido?

Dándole confianza, ayudarle a decidir con folletos o catálogos y comentándole los comentarios positivos de otros clientes.

Técnicas de Cierre de Venta

4. ¿En qué consiste el cierre de venta por consejo?

Consiste en recomendarle el producto al cliente cuando está indeciso, porque el vendedor cree que le conviene. Ejemplo: «Este producto a usted le irá bien, se lo recomiendo.»

7. Si eres vendedor, ¿cómo abordarías un cierre de venta con alternativas?

Preguntando y enseñándole dos alternativas. Por ejemplo: «¿Cuál de estas dos opciones prefiere?»

Fidelización y Servicio Posventa

5. Funciones del vendedor en cuanto al servicio posventa

• Asesoramiento e información.
• Garantía.
• Asistencia técnica y reparaciones, recambios y repuestos.

6. ¿Cómo puede el vendedor lograr que los clientes no cambien de empresa?

• Generar confianza y credibilidad en los productos.
• Interesarse por cada cliente.
• Ofrecer al cliente un servicio individualizado.
• Ofrecer descuentos, cupones, eventos, etc.

Gestión de Quejas y Objeciones

8. ¿Por qué razones un cliente puede presentar una queja?

• Porque el producto no ha superado las expectativas que se había hecho.
• Por la existencia de algún defecto encontrado en el producto.
• Por algún incumplimiento del contrato.

9. Explica la regla de la compensación

Consiste en aceptar la observación del cliente para luego revertir la situación y presentarle los aspectos fuertes del producto, llevando así al cliente a nuestro terreno.

10. ¿Cuáles son los 2 grandes grupos en que clasificamos las objeciones?

• Económicas
• Psicológicas

11. ¿Sobre qué aspectos suelen basarse las objeciones de producto?

Objeciones Económicas

• Sobre el producto: El cliente duda de la utilidad, calidad u otras características.

  Ejemplo: «Es caro y no me parece que sea de buena calidad.»

• Sobre el precio: El cliente considera que es caro.

  Ejemplo: «Está bien, pero es muy caro.»

• Empresa o marca: El cliente desconfía de la marca o del servicio posventa.

  Ejemplo: «Esta marca tiene mala fama y deja mucho que desear el servicio posventa.»

Objeciones Psicológicas

• Falta de tiempo: El cliente no quiere emplear el tiempo en comprar.

  Ejemplo: «Ahora no tengo tiempo.»

• Antipatía del vendedor: El cliente pone excusas y objeciones.

  Ejemplo: El cliente pregunta por otro vendedor.

• Falta de inversión económica: El cliente alega no disponer de fondos para esa inversión.