Estrategias y Técnicas Esenciales para una Negociación Exitosa

Fases Clave de una Negociación

• Toma de contacto
• Preparación
• Desarrollo
• Conclusión

Elementos Esenciales en el Proceso Negociador

La Importancia de la Creatividad

La creatividad en el proceso negociador es fundamental para adoptar nuevos recursos que incrementen el valor de lo negociable. Por ejemplo, cuando se alcanza un acuerdo, los recursos se han distribuido entre las partes, pero la cantidad de recursos no es fija, pudiendo ser ampliada mediante soluciones innovadoras.

Funciones del Equipo Negociador

Las funciones principales de un equipo negociador son:

• Dirigir el proceso.
• Sintetizar la información y las propuestas.
• Observar atentamente las reacciones y el lenguaje no verbal de la contraparte.

Estilos de Negociación

La elección del estilo de negociación adecuado depende de la situación, la relación con la contraparte y los objetivos perseguidos:

Confrontación

Se adopta esta postura cuando se está en una posición de fuerza respecto a la contraparte. Otros escenarios incluyen:

• Se discute un asunto de importancia crítica para nosotros, pero de menor relevancia para ellos.
• Se decide adoptar una postura inflexible, ya que podría afectar de forma crítica intereses vitales.
• Cuando se dispone de poco tiempo para resolver un determinado conflicto.

Subordinada

Este estilo se utiliza cuando:

• Se está en un callejón sin salida o en una situación de la que se quiere salir con ventaja urgente.
• La contraparte no puede realizar una determinada concesión, y es necesario ceder para avanzar.

Inacción

Se opta por la inacción cuando:

• El tema o asunto a tratar no es importante.
• Las diferencias se consideran innegociables porque ninguna de las partes está dispuesta a adaptarse a la otra, sobre todo en los casos en que las relaciones entre las partes son cruciales y no se desea dañarlas.

Colaborativa

Este estilo se caracteriza por:

• Ambas partes actúan más como partners que como competidores o proveedor-cliente.
• Existe reciprocidad equitativa de propuestas y contrapropuestas.
• Priman los acuerdos sobre objetivos comunes.
• Es ideal para relaciones comerciales en las que se busca tener una continuidad a largo plazo.

Razonada

La negociación razonada se enfoca en:

• Se centran en intereses reales y concretos, y no en el juego de posiciones.
• Se buscan soluciones para el beneficio común.
• Se examina el problema desde puntos de vista diferentes para encontrar la mejor solución.

Técnicas de Negociación Efectivas

Diversas técnicas pueden ser empleadas para manejar objeciones y avanzar en la negociación:

• Reformulación interrogativa: Desdramatiza la objeción y la reformula de forma más positiva, invitando a la reflexión.
• Apoyo o boomerang: Admite la objeción para convertir un punto débil en fuerte, usando el argumento de la contraparte a favor propio.
• Debilitamiento: Consiste en reformular la objeción atenuando el argumento de la contraparte, restándole fuerza.
• Testimonio: Consiste en citar la experiencia de un tercero, preferentemente una empresa conocida o una figura de autoridad en el sector, para respaldar un punto.
• Anticipación: Introducir la objeción adelantándose a la otra parte, lo que reduce su importancia y el impacto emocional.
• Silencio: Para objeciones irracionales y sin fundamento, rebatir en silencio, esperando que la contraparte reconsidere o se explique mejor.

Objetivos GPT: Generales, Particulares y de Tope

La definición de objetivos es crucial en cualquier negociación, y el modelo GPT ayuda a estructurarlos:

Objetivos Generales (G)

Son los objetivos más favorables para nosotros, que coinciden o están muy cerca de la posición óptima. Dentro de este grupo se recoge una lista completa de todos los objetivos que deseamos alcanzar y también los que son implícitos porque ya los disfrutamos, pero deseamos mantener. Unos y otros pueden ser objeto de regateo o negociación.

Objetivos Particulares (P)

Se trata de reducir la lista de objetivos Generales (G), abandonando o limitando los objetivos que se consideren renunciables o menos importantes. Esto puede implicar tanto la eliminación del objetivo como reducciones cuantitativas o cualitativas.

Objetivos de Tope (T)

Incluye los objetivos mínimos que surgen de limitar o reducir los objetivos Particulares (P). Coinciden con las posiciones de ruptura del margen de maniobra. Sin la consecución de estos objetivos, no merece la pena seguir negociando. Normalmente van asociados a umbrales mínimos de rentabilidad y necesidades de seguridad. Ser preciso en la delimitación de estos objetivos en ocasiones puede variar a lo largo de la negociación, por lo que se ha de esperar a que avance el proceso para poder determinarlos con exactitud.