Estrategias y Tácticas de Negociación Efectiva

Tácticas Negociales: Estrategias y Movimientos Coordinados

Las tácticas negociales se definen como un conjunto de movimientos que, coordinados, producen un resultado determinado. Desde una perspectiva estratégica, la negociación está constituida, junto con otros elementos, por una serie de tácticas específicas:

Lo No Negociable y el Balde de Agua Fría

Estas tácticas se utilizan en los momentos iniciales de la negociación. El objetivo principal es sacar de la mesa de negociación algún tema que tiene una especial trascendencia, lo cual puede derivar de alguna de las siguientes razones:

• A) Reclamos futuros: Es un cálculo de costos y beneficios en el futuro desarrollo de la mesa de negociación.
• B) Validación de la mesa: La salida de ciertos temas de la mesa de negociación puede validar el desarrollo posterior de esta.
• C) Cuestiones valorativas: Entre el abanico de cuestiones que pueden aparecer en la mesa, algunas pueden ser consideradas no negociables por parte del negociador. A este respecto, cabe pensar en una solución por compromiso mediante concesiones.

Una táctica paralela que reduce, pero no elimina, el riesgo de colapso en una posición contra la negociación es la táctica del balde de agua fría. Esta se diferencia respecto a la de lo no negociable en dos puntos:

• A) Establece condiciones, pero no como límites, sino como restricciones de la agenda de lo que se puede establecer en la negociación.
• B) Requiere que los actores piensen en aquello que están dispuestos a resolver mediante el establecimiento de concesiones.

Es importante destacar que, en ambos casos, la idea del proceso de negociación admite restricciones en las agendas.

Paraíso

La táctica del Paraíso se construye mediante la promesa de beneficios una vez finalizada la negociación. Su objetivo primordial es sacar del proceso ciertos temas o ajustar la agenda de la mesa de negociación.

Divide y Vencerás

Esta táctica se vincula a los conflictos con actores colectivos. Busca la fragmentación del actor colectivo bajando el grado de monoliticidad dada la pluralidad de los actores. Se estructura ab initio de un conflicto entre dos partes (bipartito) a un conflicto de tres partes (tríada).

Mala Fama

El objetivo es evitar que los negociadores realicen algo (aceptar un acuerdo, mantener una posición, establecer un límite o avanzar en una negociación) en razón de la mala fama, el mal prestigio, la reducción de la popularidad o el juicio negativo de ciertas personas que conseguirá con ello. En esta táctica, el uso de la carga emotiva del lenguaje juega un papel fundamental.

Frente Ruso

Esta denominación proviene de los soldados alemanes de la Segunda Guerra Mundial. Cuando se les preguntaba a qué frente preferían ir a luchar, ellos contestaban que a cualquiera menos al frente ruso. Busca la idea de una alternativa mala, costosa o difícil, junto con una alternativa peor, pero que puede ser considerada aceptable. Produce acuerdos que no son óptimos de Pareto, es decir, que no reparten todo lo que está encima de la mesa de negociación.

Óptico de Brooklyn

Consiste en fijar un precio (o atributo) base de venta y después establecer un conjunto de elementos (suma de atributos) como complementos del producto, que son vistos como ganancias por parte del comprador. Cabe señalar que esta táctica funciona a partir de los marcos de referencia.