Estrategias de Segmentación de Mercado, Producto, Precio y Distribución

Segmentación de Mercado y Estrategias de Marketing

La segmentación de mercado es un proceso de división del mercado de consumo con pautas de consumo, para que las empresas puedan hacer ofertas diferenciadas. Los criterios de segmentación incluyen:

• Demográfico: edad, sexo.
• Geográfico.
• Socioeconómico: educación, trabajo, nivel de renta.
• Psicográfico.
• Comportamiento de compra.

El mercado es el conjunto de consumidores al que la empresa se dirige.

Tipos de Marketing

• Marketing masivo: atender al mercado total con una oferta comercial única para el mayor número de compradores.
• Marketing diferenciado: se dirige a los segmentos con ofertas para cada uno.
• Marketing concentrado: se dirige a un solo segmento, especializándose.

Una vez la empresa elige el mercado al que se dirige, debe concretar su plan de acción decidiendo entre producto, precio, promoción y distribución.

El Producto

El producto es el bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad.

• Producto básico: atributos observables del producto.
• Producto ampliado: es el básico más unos valores añadidos.
• Producto genérico: es la satisfacción del consumidor al conseguir el producto; ello depende de la marca.

Gama y Línea de Productos

El conjunto de productos que vende una empresa se denomina gama. Dentro de esta, los productos similares se denominan línea de productos.

• Amplitud de gama: se mide por el número de líneas que la integran.
• Profundidad de línea: es el número de versiones de cada línea.
• Longitud de gama: es el número total de productos.

Estrategias de Marca

• Marca única: las empresas usan la misma marca para todos sus productos.
• Marca múltiple: las empresas usan marcas diferentes para sus productos.
• Marca blanca: el distribuidor comercializa con sus propias marcas, ocultando la del fabricante.

Ciclo de Vida del Producto

• Lanzamiento: con un nuevo producto, la empresa registra varios gastos e inversiones. El producto, al ser ajeno al consumidor, registra pérdidas para la empresa.
• Crecimiento: el producto es conocido y tiene éxito, dando ventas y competidores a la empresa.
• Madurez: el crecimiento de las ventas y beneficios se estabiliza.
• Declive: las ventas y beneficios descienden, lo que provoca que algunos competidores se retiren.

El Precio

El precio es la cantidad de dinero que cuesta un producto.

Métodos de Fijación de Precios

• En función de los costes: establece el precio según el coste de producir.
• En función de la demanda: aquí depende de la respuesta del consumidor ante el cambio.
• En función de la competencia: precios superiores, iguales o por debajo.

La Comunicación

La comunicación es una función del marketing para informar al consumidor.

• Publicidad: es la forma de comunicación usada por la empresa para promocionar sus productos.
• Promoción de ventas: es la realización de actividades para atraer consumidores a través de incentivos.
• Venta personal: recoge las actividades de la empresa a través de vendedores para la comunicación personal del producto; así se establece una relación directa entre vendedor y consumidor.

Canales de Distribución

Los canales de distribución son el conjunto de intermediarios desde el origen del producto hasta el consumidor. Los intermediarios pueden ser:

• Mayoristas: si compran al fabricante y venden a minoristas.
• Minoristas: si compran para vender al consumidor.

Tipos de Canales

• Canal largo: fabricante → mayorista → minorista → consumidor.
• Canal corto: fabricante → minorista → consumidor.
• Canal directo: fabricante → consumidor.

El comercio electrónico permite llegar a los consumidores sin horarios ni límites.