Estrategias para la Resolución de Conflictos y Técnicas de Negociación Eficaz

Conflicto y Negociación

El conflicto es un proceso, mientras que la negociación es un procedimiento (una forma de actuar) de resolución de conflictos. Cuando un negociador no puede resolver un conflicto, acude a otra institución que no es la negociación, como es el sistema judicial. Hay dos formas de resolver el conflicto:

• Negociación: Es un proceso técnico que sigue una regla de resolución de conflicto. Cuando hay incompatibilidad de intereses, se llega a un acuerdo de intereses para satisfacer a ambas partes.
• Avasallamiento: Se refiere a la imposición de una parte sobre la otra.

A. El Conflicto

Es un proceso interaccional entre dos partes que luchan por un objetivo y que perciben que sus intereses son incompatibles. Se necesitan mutuamente para resolver el conflicto. En el ámbito organizativo se dan tres niveles:

• Individuo-organización: Por ejemplo, un despido.
• Intraorganización: Conflictos dentro de la organización, como un convenio.
• Interorganización: Entre diferentes organizaciones, como un conflicto mercantil.

Fases del conflicto

1. Origen: Historia previa entre las dos partes.
2. Desarrollo: Incluye amenazas, diálogo, etc. Existen dos tipos: la escala del conflicto (componentes verbales y no verbales que emiten) y el juego táctico (permanentes amenazas entre las partes).
3. Final: Acuerdo o no acuerdo entre las partes. Puede ser: restringido (poco juego de amenazas, dura poco tiempo) o extenso (más dañino, hay amenazas y dura más).

No siempre se llega a un acuerdo, pero lo mejor es un consenso dialogado y pactado entre ambos. También se pueden dividir según el tiempo y la intensidad; a más tiempo, más difícil resulta resolverlo.

B. La Negociación

En los ámbitos profesionales, es una de las competencias y habilidades más valoradas. El poder de resolver los conflictos mediante la negociación es un proceso fundamental donde hay que tener en cuenta:

Protocolos de negociación

Sistemas que sirven como referencia para aprender. Destacan:

• La Metodología de Harvard: Es el modelo más utilizado y desarrollado.
• La Resolución de conflictos o MERC: Que posee un enfoque más psicoanalítico.

Premisas generales

• Tema de poder: Debe existir una posición de igualdad.
• Voluntad de negociar.
• Aspectos tangibles: Pueden ser evidentes o no tan evidentes.
• Ausencia de vencedores: El objetivo es que no haya ni ganadores ni vencidos.

Variables fundamentales

• El tiempo: Se negociará mientras exista escala en el tiempo.
• Stakeholders: Grupos de interés que influyen en el proceso de negociación (coalición).
• Opiniones: Capacidad de abrir diferentes frentes de ideas.
• Concesiones: Determinar las soluciones para satisfacer a ambos; pueden ser reales o mixtas.
• La comunicación: Herramienta clave para llegar a un acuerdo.

Aplicaciones prácticas

La mediación es una vertiente de la negociación, así como la coordinación de parentalidad y la resolución del conflicto en el ámbito jurídico.