Estrategias de Reclutamiento y Métodos Cuantitativos para el Pronóstico de Ventas

RECLUTAMIENTO

El reclutamiento se define como el proceso de atraer individuos oportunamente en suficiente número y con los debidos atributos, y estimularlos para que soliciten empleo en la organización.

• Consiste en las actividades relacionadas con la investigación y con la intervención de las fuentes capaces de proveer a la empresa de un número suficiente de personas que esta necesita para la consecución de sus objetivos.
• Es una actividad cuyo objetivo inmediato consiste en atraer candidatos de entre los cuales se seleccionarán los futuros integrantes de la organización.

Es un proceso selectivo; mientras mejor sea el reclutamiento, más y mejores candidatos se presentarán para el proceso selectivo.

• Permite encontrar más y mejores candidatos; la capacidad de la empresa para atraer buenos candidatos depende de la reputación de la empresa, el atractivo de su ubicación, el tipo de trabajo que ofrece, etc.
• Permite contar con una reserva de candidatos a empleo; sin el reclutamiento no habría candidatos a ocupar las vacantes existentes en la empresa.

PROCESO DE RECLUTAMIENTO

El proceso de reclutamiento sigue una secuencia lógica de pasos:

1. Realizar Análisis del Puesto (deberes, requerimientos, responsabilidades y condiciones).
2. Describir el Puesto (Score Card que incluye los alcances técnicos del puesto: Educación y Experiencia).
3. Identificar los Requisitos del Puesto (Personalidad, Habilidades y Modelos de Éxito).
4. Atraer un Conjunto de Candidatos (distintas fuentes según cada jerarquía).
5. Seleccionar el Candidato Idóneo (Implica la elección de los candidatos con las mejores calificaciones y la mayor aptitud para el puesto).

PRONÓSTICO DE VENTAS

1. El pronóstico de ventas se debe considerar como la parte central del proceso de planeación estratégica, puesto que se convierte en la piedra angular para la planeación en toda la empresa.
2. El pronóstico de ventas influye directa o indirectamente en la planeación operativa y en el proceso de presupuesto de todas las áreas funcionales.
3. Los pronósticos requieren de precisión y coordinación.
4. Un pronóstico de ventas es el punto inicial para:
   • a) La planeación de ventas y marketing,
   • b) La programación de la producción,
   • c) Las proyecciones del flujo de efectivo,
   • d) La planeación financiera,
   • e) La inversión de capital,
   • f) El manejo de inventarios,
   • g) La planeación de recursos humanos.

EL PRONÓSTICO IMPACTA EN CONCEPTOS CLAVE

Capacidad del mercado

Número de unidades de un producto o servicio que un mercado podría absorber en un periodo dado si el artículo fuera gratis.

Potencial del mercado

Ventas industriales más altas esperadas posibles de un producto o servicio durante un periodo fijo y en un mercado específico.

Potencial de ventas

Participación máxima del mercado que la empresa o la marca podría obtener durante un periodo determinado.

Pronóstico de ventas

Ventas reales esperadas para una empresa o marca durante un periodo determinado.

Cuota de ventas

Meta de volumen de ventas para un vendedor u organización de ventas.

ENFOQUE CUANTITATIVO

En el enfoque cuantitativo se comienza con una predicción de las condiciones económicas generales y los resultados son validados por métodos principalmente estadísticos. El más usado es el de Descomposición.

Variables consideradas en el enfoque cuantitativo:

• PIB per cápita, estimaciones de crecimiento o decrecimiento.
• Inflación de la economía.
• Políticas Macroeconómicas (reformas).
• Variables Demográficas (Sectoriales).
• IMACEC (Índice Mensual de Actividad Económica) y Análisis de Series de tiempo.

ENFOQUE CUALITATIVO

El enfoque cualitativo simplemente pregunta a los distintos tipos de ejecutivos y personas individuales qué esperan en el periodo siguiente, o entrevistan a los clientes respecto a lo que esperan comprar, y entonces suman sus respuestas para obtener un pronóstico total.

MÉTODO DE DESCOMPOSICIÓN

El Pronóstico de Ventas por Descomposición implica tener experiencia en la industria en la que se está inserto, además de tener y entender señales y datos de la Macroeconomía coyuntural. Además, se debe contar con datos relevantes respecto de la industria a nivel global.

• El método por Descomposición es, por excelencia, el método más utilizado en las empresas, o es utilizado como base para desarrollar el Pronóstico final (Mix de Enfoques).
• Como ejemplo, se podría realizar un ejercicio de “Pronóstico por Descomposición” extremadamente simplificado, donde solamente se aplicará variabilidad en los datos de la macroeconomía y el resto de las variables del análisis serán constantes respecto de estas mismas variaciones.