Estrategias de Publicidad y Marketing en el Ciclo de Vida del Producto

Este documento explora las diversas estrategias de publicidad y promoción aplicadas en cada fase del ciclo de vida de un producto, así como conceptos fundamentales de marketing para una gestión empresarial efectiva.

Fases del Ciclo de Vida del Producto y Estrategias Publicitarias

Fase de Introducción: Publicidad Introductoria

• Objetivo: Informar y demostrar al mercado las ventajas del producto y/o servicio.
• Acciones clave:
  • Elaboración del libro de lanzamiento y comercialización del producto, que detalla las técnicas de venta para el canal y los argumentos clave de venta.
  • Apoyo al canal de venta, tanto para productos nuevos como existentes. Si el producto presenta debilidades, se capacita al canal para manejar las objeciones.

Fase de Crecimiento Acelerado: Publicidad Temática

• Objetivo: Estimular el consumo y que el cliente compre la mayor cantidad del producto.
• Consideraciones:
  • En esta fase, no se suelen aplicar descuentos.
  • Al finalizar la promoción, se capitaliza la deuda (si aplica).

Fase de Crecimiento Sostenido: Promoción de Producto

• Ejemplos característicos: Ofertas como "tres por dos" o "dos por uno".
• Aplicación:
  • Se aplica a productos de penetración con alto nivel de stock.
  • Nunca se aplica sobre productos estratégicos.
• Función del producto de penetración: Actúa como producto gancho para incentivar la compra de más producto estratégico. El éxito de esta promoción depende en gran medida de la correcta colocación del producto de penetración (merchandising).

Fase de Saturación/Madurez: Promoción de Ventas

• Objetivo: Reducir el precio o mejorar las características del producto y/o servicio.
• Ejemplo: La venta de stock en un concesionario de automóviles.

Fase de Decadencia: Ausencia de Publicidad Específica

• En esta fase, no se suele realizar ningún tipo de publicidad específica para el producto en declive.

Tipos de Publicidad para Productos de Reemplazo

Publicidad de Producto Sustitutorio

• El producto nuevo y el antiguo no coinciden en tiempo y espacio en el punto de venta.
• El cliente no realiza comparaciones.
• Solo se lleva a cabo la publicidad introductoria del producto nuevo.

Publicidad de Producto Sustitutivo

• El producto antiguo y el nuevo coinciden en el punto de venta.
• Se realiza publicidad introductoria para el nuevo producto, a menudo destacando sus mejoras frente al anterior.

Conceptos Clave en Marketing

Masa

• Conjunto indeterminado de personas que no se conocen individualmente, pero que pueden ser cuantificadas.
• No se dispone de Sistemas de Información de Marketing (SIM).
• No se dispone de Customer Relationship Management (CRM).

Segmento

• Masa que reside en un territorio determinado, lo que permite conocer más sobre ella.
• Similar al concepto de segmento homogéneo (clientes que compran en el mismo territorio, independientemente del producto o precio que pagan).

Nicho

• Conjunto de personas que compran el mismo producto y pagan el mismo precio.
• Similar al clúster.
• Nicho: Se refiere a la investigación de mercado.
• Clúster: Se refiere a los productos.

Individuo

• Cliente con una calidad de consumo específica y un valor determinado, que pertenece a una cartera promedio.

Macromarketing

• El marketing masivo o marketing de masas es también conocido como macromarketing.
• Lanza informaciones generalistas al mercado para una masa indeterminada de público objetivo.
• Las empresas sin sistemas CRM solo pueden realizar marketing masivo.
• Se controla a través de impactos (ejemplo: cuando a un relaciones públicas se le paga por persona que asiste a una discoteca con su flyer).
• Se intenta que la persona se identifique y conozca el posicionamiento geográfico de la Unidad de Negocio Central (CBU) que se ha establecido cerca de ella.
• El macromarketing es económico, pero poco efectivo.
• Ofrece poca rentabilidad.
• Los clientes captados suelen tener una baja calidad de consumo individual, aunque pueden representar un volumen considerable.
• Se aplica sobre prospectos y en estrategias de new business (nuevos negocios).