Estrategias de Promoción y Relaciones Públicas: Claves para el Éxito Comercial

Estrategias de Promoción y Relaciones Públicas: Conceptos Clave

Este documento aborda aspectos fundamentales de las estrategias de promoción y las relaciones públicas, ofreciendo una visión clara sobre sus objetivos, tipos y métodos de implementación.

Objetivos Específicos de las Promociones

Al planificar una promoción, es crucial definir objetivos claros que guíen la estrategia. Algunos de los más comunes incluyen:

• Atracción de nuevos clientes.
• Fidelización de clientes existentes a la marca o punto de venta.
• Eliminación de stock excedente.
• Incremento del volumen y la frecuencia de compra de los clientes.
• Aumento general de las ventas.

Tipos de Promociones y su Adaptación a las Necesidades Empresariales

El tipo de promoción a implementar debe estar directamente alineado con las necesidades específicas de la empresa y el producto. Por ejemplo:

• Si el objetivo es liquidar stock, una promoción de "2x1" puede ser altamente efectiva.
• Si se busca promocionar un producto nuevo para integrarlo en el mercado, se podría aumentar la cantidad del producto ofrecida sin incrementar el precio, o incluir un regalo directo.

Estrategias "Push" y "Pull" en Marketing

Comprender las diferencias entre las estrategias "push" y "pull" es fundamental para una distribución y comunicación efectivas:

• La estrategia tipo "Push" (de presión) orienta sus esfuerzos principalmente hacia el distribuidor, incentivándolo a vender el producto al consumidor final.
• Las estrategias "Pull" (de aspiración) se centran en el consumidor, generando demanda para que este solicite el producto al distribuidor.

Ejemplo Práctico de Promoción

Imaginemos la siguiente situación para una promoción:

• Producto: Detergente desinfectante.
• Contexto: Dirigido a distribuidores.
• Objetivo: Deshacerse de excesos de stock de un producto ya consolidado en el mercado.
• Promoción Propuesta: "2x1" (compra uno y lleva otro gratis).

Promociones del Fabricante al Consumidor

Las promociones que el fabricante ofrece directamente al consumidor final tienen como objetivo principal el incremento de las ventas y el fortalecimiento de la relación con la marca.

Características Clave de un Vale Promocional

Para que un vale promocional sea efectivo y seguro, debe cumplir con ciertas características:

• Debe explicar claramente las condiciones de utilización.
• Debe estar codificado para prevenir falsificaciones.
• Debe tener un tamaño adecuado que facilite su manipulación y uso.

Tipos de Muestras para Productos

La elección del tipo de muestra depende de la naturaleza del producto:

• Para un producto complejo (ej. Thermomix), una muestra podría ser una sesión de demostración o un recetario que muestre sus capacidades.
• Para un producto de alimentación (ej. un postre), una muestra podría ser una pequeña porción del producto o un molde para prepararlo en casa.

Lanzamiento de un Nuevo Refresco: Canales de Comunicación

Para el lanzamiento de una marca líder de refrescos, se pueden utilizar diversos canales de comunicación:

• En el punto de venta: Carteles, degustaciones, material POP.
• Medios masivos: Televisión, prensa.
• Medios digitales: Internet, redes sociales.

Impacto de la Frecuencia Promocional

Si las promociones se vuelven demasiado frecuentes o predecibles, el incentivo promocional puede convertirse en una parte esperada del producto. Esto conlleva una pérdida de eficacia promocional, ya que el consumidor deja de percibirlo como un valor añadido extraordinario.

Ejemplos de Prescriptor y Promoción

• Prescriptor: Un médico que receta medicamentos específicos a sus pacientes.
• Promoción: Regalos directos asociados a la compra de un producto.

Tipos de Establecimientos Comerciales

Un ejemplo de establecimiento comercial especializado en ofertas y liquidaciones es el Outlet.

Ejemplos de Productos Complementarios

Los productos complementarios son aquellos que se consumen o utilizan juntos:

• Caldo de paella y arroz.
• Coca-Cola y patatas fritas.

Formas de Comunicación en Marketing

Existen múltiples formas de comunicar un mensaje al público objetivo:

• Radio y Televisión.
• Periódicos y Revistas.
• Web y Redes Sociales.
• Envase del producto.
• Buzoneo.
• Correo ordinario y Correo electrónico (e-mail).
• Telemarketing.
• Punto de venta.

Codificación de Productos en Promociones

La codificación de productos en promociones es un aspecto logístico crucial:

• Si el artículo de regalo no está retractilado al producto original, cada uno mantendrá su código de barras individual.
• Si el regalo directo está retractilado al producto principal, el código se modificará en función de las dimensiones del artículo de regalo:
  • Dimensiones inferiores al 20% del producto principal: conservarán el mismo código.
  • Dimensiones superiores al 20% del producto principal: cambiarán el código.

Planificación de una Campaña Promocional

Una planificación efectiva de una campaña promocional sigue una serie de pasos estructurados:

1. Definición de objetivos: Por ejemplo, vaciar el almacén.
2. Elección del tipo de promoción: Por ejemplo, un "2x1".
3. Operativa y calendario promocional: Establecer fechas, como los meses de verano.
4. Comunicación: Seleccionar los canales, como la televisión.
5. Estudio previo: Identificar el target group (público objetivo).
6. Puesta en marcha: Inicio de la campaña.
7. Evaluación de resultados: Medir el éxito, por ejemplo, mediante un inventario.

Comunicación en Relaciones Públicas (RRPP)

Las Relaciones Públicas (RRPP) gestionan la comunicación entre una organización y sus diversos públicos, tanto internos como externos.

Públicos de las Relaciones Públicas

Público Interno:

• Directivos.
• Empleados.
• Accionistas.
• Socios.

Público Externo:

• Clientes reales.
• Clientes potenciales.
• Proveedores.
• Organismos públicos.
• Organismos privados.
• Medios de comunicación.
• Sociedad en general.

Diferencias entre RRPP y Publicidad en la Transmisión de Mensajes

Existen diferencias clave en cómo los mensajes son percibidos en RRPP y publicidad:

1. Las RRPP son percibidas como más personales y creíbles. La información no llega directamente de la empresa, sino a través de una fuente externa (ej. un periodista, un evento), lo que genera mayor confianza. En publicidad, la interacción directa y la posibilidad de preguntar no son comunes.
2. En RRPP, el mensaje puede ser transmitido por un comercial o un portavoz de la empresa en un contexto de diálogo. En publicidad, el mensaje proviene directamente de la empresa a través de un anuncio pagado.

Organización y Planificación en RRPP

La planificación en RRPP implica elegir los medios y técnicas más adecuados para alcanzar los objetivos establecidos. Esto incluye considerar la ideología y el público lector/receptor, así como el soporte (impreso o digital).

Objetivos de la Comunicación en RRPP

El objetivo principal de las Relaciones Públicas es crear y mantener una relación positiva entre la entidad y sus públicos. Esto implica que el público conozca positivamente la organización, lo que contribuye a construir una buena imagen y reputación, beneficiando directamente a la empresa.

Credibilidad de las RRPP ante el Público

Las RRPP son más creíbles para el público debido al trato personalizado y la percepción de que la información proviene de una fuente más objetiva o menos directamente interesada que la publicidad. Este enfoque genera mayor confianza.

Públicos Internos de las RRPP

Los principales públicos internos de las Relaciones Públicas son:

• Directivos.
• Empleados.
• Accionistas.
• Socios.

Técnicas de Comunicación en RRPP

Las técnicas de comunicación en RRPP varían según el público objetivo:

Para el Público Externo:

• Fiestas y eventos corporativos.
• Ferias comerciales.
• Ruedas de prensa.
• Newsletters (boletines informativos).
• Dosieres de prensa.

Para el Público Interno:

• Convenciones y reuniones internas.
• Revista interna o boletín corporativo.
• Intranet.
• Tablón de anuncios.
• Eventos para las familias de los empleados.