Estrategias de Promoción, Publicidad y Marketing Relacional para Empresas

Estrategias de Promoción

Promoción: conjunto de acciones cuyo objetivo es introducir un producto en el mercado o aumentar su participación. Se enfoca en el corto plazo.

Acciones dirigidas a minoristas

• Muestras gratis
• Bonificaciones (rebajas)
• Regalos
• Demostraciones (vídeos, filmaciones)
• Facilidades crediticias
• Asistencia técnica
• Folletos y catálogos
• Distribución exclusiva

Acciones dirigidas a consumidores

• Vales de descuento
• Regalos
• Sorteos y concursos
• Ofertas
• Promociones vinculadas al ocio (mundo infantil)
• Objetos publicitarios

Objetivos de la Promoción

• Liquidación de stock
• Obtención de liquidez económica mediante el aumento inmediato de las ventas
• Respuesta a la competencia
• Motivación a los vendedores
• Introducción de un nuevo producto al mercado
• Creación de nuevos hábitos de consumo en determinados segmentos de la población
• Popularización de usos y consumos del producto
• Acciones para potenciar la imagen de la marca

Publicidad y Relaciones Públicas

La publicidad utiliza mensajes informativos a través de medios de comunicación para generar el deseo de poseer o utilizar determinados productos. Crea motivaciones de compra.

Fundamentos y objetivos de la publicidad

La publicidad se ha convertido en una actividad casi necesaria, formando parte de la actividad comercial. En muchos casos, la marca de un producto se utiliza como su nombre (ej. Savora).

1. Despertar interés en la audiencia
2. Llamar la atención
3. Contener pocas ideas
4. Mensajes breves y claros
5. Incitar a la compra
6. Apelar a los sentimientos
7. No apelar solo a la razón
8. Utilizar el sentido del humor
9. Crear una personalidad propia

Tipos de Publicidad

Publicidad exterior

En grandes centros urbanos y carreteras. Ventajas: Medio barato. Desventajas: Ubicación crucial.

Publicidad directa

Envío de información publicitaria a domicilio (folletos, catálogos, invitaciones, etc.). Debe tener un diseño atractivo y las cartas deben ser personalizadas. Se utilizan mailings para envíos masivos.

Telemarketing

Vía telefónica.

Medios

• Gráficos (diarios, revistas, etc.)
• Auditivos (radio)
• Audiovisuales (TV, internet, etc.)

Relaciones Públicas

Publicidad institucional: conjunto de actividades que crean una imagen estable en la mente del consumidor. Debe realizarse diariamente. Una buena imagen se logra cuando la comunidad tiene una buena opinión de la empresa y sus productos. Recomendaciones: relaciones con medios, patrocinio de eventos, etc.

Organización del Equipo Comercial

Crear un equipo comercial implica establecer una estructura para lograr los objetivos de venta. Es una organización orientada a la venta de un producto.

Estructura comercial

• Definir el producto a vender
• Selección del personal con el perfil idóneo
• Formación y adiestramiento
• Material auxiliar para los vendedores
• Supervisor para el desarrollo de las acciones comerciales

Se enfoca en dos aspectos:

1. Mantener clientes actuales (fidelización) mediante una relación constante.
2. Conseguir nuevos clientes a través de bases de datos (obtenidas legalmente).

Marketing Relacional

Marketing enfocado en las relaciones con los clientes. Se basa en conocer a los clientes y sus expectativas.

Segmentación del Mercado

Práctica de marketing fundamental. Consiste en identificar grupos de individuos con necesidades similares para enfocar los recursos y las ventas. Se debe conocer la ubicación, datos sociodemográficos y geográficos de los clientes.

Tipos de segmentación

• Demográfica: edad, sexo, estado civil, nivel socioeconómico
• Geográfica: áreas de distribución, culturas
• Psicológica: comportamientos de compra

El emprendedor debe definir qué es importante para sus clientes para segmentar el mercado.

Códigos de segmentación

AB (clases altas), C1 (clase media alta), C2 (clase media típica), C3 (clase media baja), D2 (clase baja superior), E (bajo la línea de pobreza).

El segmento ABC1 es el más codiciado.

Requisitos básicos para segmentar

1. Grupos diferentes entre sí
2. Grupos internamente homogéneos
3. Grupos con suficiente cantidad de clientes para justificar la venta