Estrategias de Predicción Empresarial: Modelos Cualitativos, de Series de Tiempo y Causales

Clasificación de los Métodos de Pronóstico

La predicción de eventos futuros es crucial para la planificación estratégica. Los métodos de pronóstico se clasifican generalmente en tres grandes categorías, cada una con sus propias técnicas y aplicaciones.

Métodos Cualitativos

Los métodos cualitativos son subjetivos y se basan en estimaciones, opiniones y juicios de expertos, siendo esenciales cuando los datos históricos son escasos o inexistentes (como en el caso de nuevos productos).

• Método Delphi

  Expertos responden a un cuestionario. Un moderador compila los resultados y formula un nuevo cuestionario que se presenta al grupo. Existe un proceso de aprendizaje para el grupo, sin la influencia de la presión de grupo o de un individuo dominante.

• Investigación de Mercados

  Recopila datos (encuestas, entrevistas) para probar hipótesis formuladas con respecto al mercado. Se usa para pronosticar ventas a largo plazo y de nuevos productos.

• Consenso Grupal

  Intercambio abierto de ideas en reuniones. Se realiza para obtener mejores pronósticos, y los participantes pueden ser ejecutivos, personal de ventas o clientes.

• Analogía Histórica

  Se pronostica con base en un artículo similar. Es importante para la planificación de nuevos productos, donde se puede derivar un pronóstico de la historia de un producto análogo.

• Niveles Inferiores (Composición de la Fuerza de Ventas)

  Obtiene un pronóstico compilando datos que proporcionan las personas de la parte más baja de la jerarquía, quienes tienen contacto directo con lo que se pronostica.

Métodos de Series de Tiempo

Estos métodos se basan en la idea de que se puede usar la historia de sucesos durante un periodo para hacer pronósticos, asumiendo que los patrones pasados se repetirán en el futuro.

• Promedio Móvil Simple

  Se promedia un periodo que contiene varios puntos de datos, dividiendo la suma de los valores de los puntos entre el número de puntos. Así, cada punto tiene la misma influencia.

• Promedio Móvil Ponderado

  Ciertos puntos se ponderan más o menos que otros, según se considere conveniente de acuerdo con la experiencia.

• Suavizamiento Exponencial

  Los puntos de datos más recientes tienen mayor peso, pero este peso se reduce exponencialmente a medida que los datos son más antiguos.

• Proyección de Tendencias

  Ajusta una línea de tendencia matemática a puntos de datos y la proyecta hacia el futuro.

• Regresión Simple (Series de Tiempo)

  Ajusta una línea recta a datos pasados, por lo general relacionando el valor del dato con el tiempo. El método de ajuste más común es el de mínimos cuadrados.

Métodos Causales

Los métodos causales tratan de comprender el sistema que forma la base y el entorno del artículo que se pronostica, buscando relaciones de causa y efecto.

• Regresión Múltiple

  Parecido al método de mínimos cuadrados, pero puede contener más variables. Se basa en que el pronóstico se debe a la presentación de otros fenómenos.

• Modelos Econométricos

  Intenta describir un sector de la economía por medio de una serie de ecuaciones interdependientes.

• Modelo de Entrada/Salida

  Se centra en las ventas de cada industria a otras empresas y al gobierno. Indica los cambios en ventas que puede esperar una industria productora debido a cambios en las compras de otra industria.

• Indicadores Guía

  Estadísticas que se mueven en las mismas direcciones que la serie que se pronostica, pero que anteceden a la serie. Por ejemplo, un aumento en el precio de la gasolina que indica una reducción futura en las ventas de automóviles grandes.