Estrategias de Precios y Promoción: Optimización para el Éxito Comercial

Estrategias de Precios y Promoción

Precio

La política de precios puede establecerse en función de:

• Por el **coste de producción**. Normalmente consiste en establecer un porcentaje sobre el coste de las **materias primas** necesarias para elaborarlas.
• Por el precio marcado por la **teoría económica**, es decir, mediante la **oferta y la demanda**.
• Por el precio que tenga marcado la **competencia**. Si fijamos:
  • Un precio inferior, estaremos tratando de ganar **cuota de mercado** y eliminar la competencia.
  • Un precio superior al de la competencia solo si el producto se percibe como un **valor superior** al de la competencia.
• Por el **precio psicológico** establecido, consiste en hacer pensar que el precio es menor de lo que es, por ejemplo: los marcados como 5,99 €.

Dentro de las estrategias de precios podemos establecer:

• **Precios promocionales**: precios que facilitarán la venta del producto en determinados momentos puntuales, dado que no resulta aconsejable mantenerla en el tiempo por confundir al cliente, que acabará por considerar que ese es el precio del producto.
• **Precios de penetración**: consiste en vender a precios bajos nuevos productos con el fin de alcanzar mayores cuotas de mercado y disuadir a la competencia, que no se sentirá atraída por un sector con reducido margen comercial.
• **Precios de descremación**: consiste en establecer precios altos a pesar de saber que esto atraerá la competencia y pondremos en peligro futuros beneficios. Se trata de productos innovadores y sin sustitutivos.
• **Descuentos**
• **Discriminación de precios**: distintos precios según la categoría de cliente a la que se pertenece. Las compañías telefónicas tienen tarifas diferentes para empresas y para familias a pesar de que sus servicios son los mismos.
• **Estrategias del menor precio**: La empresa se compromete a pagar la diferencia si el producto es vendido por un precio inferior al nuestro.

Comunicación o Promoción

Trata de persuadir al mercado de la compra del producto comunicando las ventajas que aporta la adquisición de este a través de la venta personal, el marketing directo, etc.

Podemos hablar de:

1. **Promoción de ventas**: se trata de incrementar las ventas de forma inmediata dando a conocer el producto o servicio, potenciando la imagen de la empresa e incentivando a la compra. Por ejemplo: promociones como compre tres por el precio de dos, cupones descuento, aumento de tamaño en las cantidades. La figura de los **prescriptores** es muy efectiva.
2. **La venta personal**: tiene como objeto informar, persuadir y convencer al cliente para que compre el producto, y se hace a partir del contacto directo del vendedor (fuerza de ventas).
3. **Publicidad**: tienen una respuesta a medio plazo, es una forma de comunicación en masa que tiene como objetivo transmitir información, y persuadir para lograr la venta. Se basa en los principios básicos de **AIDA** (llamar la atención, captar interés, incitar la demanda y lograr la acción, es decir, la venta).