Estrategias de Precios, Distribución y Segmentación de Mercado: Claves para el Éxito

Política de Precios

1. Determinar cuánto están dispuestos a pagar los clientes por el producto.

Métodos para fijar el precio:

Demanda:

Analizar cuál es el comportamiento de los consumidores ante variaciones de los precios.

Costes:

Añadiendo un margen razonable de beneficios a los costes de fabricación del producto.

En función de los precios de la competencia.

Estrategias de precios:

Precios diferenciales:

Utilizar diferentes precios para diferentes tipos de productos de la propia empresa. Así se puede establecer un precio superior para la gama más alta del producto e inferiores para otros de menor calidad.

Precios psicológicos:

Señal que pretende captar al cliente (ej: 4,99€).

Precios cautivos:

La estrategia de precios cautivos se utiliza para captar al cliente con un producto a un precio asequible (ej: impresora, después tienes que comprar tóner).

Precios de penetración:

Cuando se pretende introducir un producto en el mercado, la empresa suele hacer ofertas de lanzamiento.

Precio fijo más variable:

Otra estrategia es la de cobrar un precio fijo por poner a disposición del consumidor un bien o un servicio y posteriormente añadir una cantidad variable en función del uso que se haga.

Tarifas planas:

El consumidor paga una determinada cantidad independientemente del uso que haga del servicio.

Política de Distribución

Los canales de distribución son los diferentes caminos y etapas que siguen los productos desde el fabricante hasta el consumidor, sin alterar el estado del producto.

• Canal propio: La empresa lo lleva directamente.
• Canal ajeno: Cuando lo entrega otra empresa.

Intermediarios:

• Minoristas: Compran a fabricantes y venden a ciudadanos.
• Mayoristas: Compran a fabricantes y venden a minoristas.

Funciones de los intermediarios:

• Reduce el número de contactos que tiene que realizar la empresa para llegar al cliente.
• Facilita la compra a los consumidores.
• Mantienen almacenadas parte de las existencias.
• Publicidad y promoción.
• Prestan servicios adicionales: garantía…

Tipos de canales de distribución:

• Venta directa: Fabricante que vende directamente al cliente final.
• Canales cortos: Están formados por un número reducido de intermediarios (ej: coches).
• Canales largos: Propio de los mercados de consumo.

Nuevos canales:

Franquicia, teletienda, máquinas vending, internet.

Estrategia de distribución:

Distribución selectiva, distribución exclusiva, distribución intensiva.

Segmentación de Mercado

División de éste en una serie de grupos homogéneos en función de una o varias variables (edad, sexo, nivel socio-económico...).

Fases de segmentación:

• Definición del mercado a segmentar.
• Elección de los criterios de segmentación:

Criterios objetivos:

(Variables demográficas, geográficas, socioeconómicas, comportamiento de compra).

Criterios subjetivos:

Criterios psicológicos y de comportamiento.

• Determinación de los segmentos del mercado: deberá elegir la estrategia a seguir.

Estrategias:

• Marketing indiferenciado: Consiste en dirigirse a la totalidad del mercado con la misma estrategia de marketing. La ventaja es la reducción de costes y el inconveniente es la mayor competencia.
• Marketing diferenciado: La empresa se dirige hacia los diferentes segmentos con productos y actuaciones diferentes.
• Marketing concentrado: Consiste en concentrar la actividad comercial en uno solo o pocos segmentos.