Estrategias de Precio y Comunicación para el Éxito de un Producto

El Precio: Factor Clave para el Éxito

El precio es un elemento fundamental para el éxito de un producto y la generación de beneficios. Antes de fijar el precio, la empresa debe analizar cuál será su estrategia competitiva. Se pueden considerar las siguientes estrategias:

• Estrategia de fijación de precios según el valor percibido: Si la estrategia competitiva se basa en la diferenciación, la empresa puede considerar en menor medida los costes o los precios de la competencia, y fijar un precio acorde al valor percibido por el consumidor.
• Estrategia de precio basada en la competencia: Si la empresa no logra diferenciar su producto y que este sea preferido por el consumidor, la elasticidad-precio será elevada. Al subir el precio, muchos clientes podrían dejar de consumir el producto o comprar el de la competencia. Por lo tanto, la empresa deberá establecer un precio similar o más bajo que el de sus competidores.
• Estrategia de precio basada en los costes: La empresa determina un margen sobre el coste total unitario (CTU). Por ejemplo, si el CTU de una empresa de fabricación de coches es de 10.000€ por vehículo y se fija un margen del 20%, los vehículos se venderán a 12.000€, con un margen de 2.000€.

En realidad, las compañías deberían considerar alguno de los otros dos métodos si quieren conseguir el precio más adecuado, para que las ventas de su producto no sean cuestión de suerte. Es decir, si una empresa fija un margen del 20% y tiene pérdidas, estará obligada a rectificar y considerar que el precio final no es el adecuado.

La Comunicación: Clave para Dar a Conocer el Producto

La comunicación es esencial para dar a conocer el producto. Se puede realizar a través de diversos métodos, entre los que destacan:

• La publicidad: Conjunto de técnicas y acciones que las empresas utilizan para divulgar sus productos y persuadir al consumidor para que los compre. El principal objetivo de la publicidad es incrementar las ventas atrayendo a nuevos compradores o haciendo que los actuales compren más cantidad. A veces, también se pretende vender productos más caros y que el consumidor los siga comprando. Para ello, la publicidad debe dirigirse a un público determinado, lo que se conoce como segmentación del mercado.
• Las promociones: Acciones dirigidas a incrementar las ventas puntualmente a través de ofertas. Aunque las promociones consiguen un aumento de ventas a corto plazo, las empresas intentan que este aumento también se prolongue en el tiempo.
• La fuerza de ventas: Conjunto de recursos humanos que la empresa dedica de manera directa a intentar vender el producto. La fuerza de ventas es muy importante porque es el medio por el que las empresas se comunican con sus clientes de forma directa. Muchas empresas cometen el error de no proporcionar a sus comerciales la formación suficiente para saber cómo tratar a sus clientes.
• Relaciones públicas: Tienen el objetivo de potenciar la imagen de una empresa o de una marca. Por ejemplo, el patrocinio es un instrumento de relación pública.
• Marketing directo: Establece un contacto sin intermediarios entre el consumidor y la empresa. La ventaja de este tipo de marketing es la posibilidad de seleccionar directamente al tipo de consumidor con el que se quieren desarrollar técnicas de venta personalizadas.
• Marca e identificación del producto: La marca influye, sobre todo, en la imagen que se proyecta del producto. Por ejemplo, la marca Louis Vuitton debe ofrecer productos de última moda, debido a su elevado precio y al prestigio de su tienda en la calle Serrano de Madrid.