Estrategias de Posicionamiento y Estructura del Mercado Moderno

Posicionamiento Estratégico

Cuando hablamos de posicionamiento, es fundamental partir de la definición técnica de este concepto: el posicionamiento es el lugar que ocupa una empresa o un producto en la mente del consumidor.

El posicionamiento comienza con un producto, que puede ser un artículo, un servicio, una compañía, una institución e incluso una persona. Sin embargo, el posicionamiento no se refiere al producto en sí, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes; es decir, cómo se ubica el nombre del producto en la mente de estos. El posicionamiento es el trabajo inicial de introducirse en la mente mediante una idea clara.

La Promoción de Ventas

La promoción de ventas consiste en ofrecer un incentivo temporal al cliente o segmento de clientes con el fin de animarles a realizar la compra. Para que las promociones sean eficaces, es necesario saber elegir el producto o servicio que conviene promocionar, escoger el incentivo que realmente aprecie el cliente y ejecutarlo en el momento idóneo.

Publicidad y Promoción: Diferencias Clave

La publicidad ayuda a vender porque consigue transmitir al consumidor y al mercado el prestigio de una marca, la calidad de un producto o las ventajas de un determinado servicio. La publicidad informa y motiva y, posteriormente, vende.

Por el contrario, la promoción impulsa la venta de modo inmediato; es una acción a corto plazo. La promoción proporciona resultados rápidos, pero a la larga, si no se planifica adecuadamente, puede resultar peligrosa para la empresa. En cambio, la publicidad puede ser costosa a corto plazo, pero tiende a ser muy rentable a largo plazo.

Fuentes de Información en el Mercado

Las fuentes de información son los lugares de donde proceden los datos que deseamos obtener. Para que la información sea valiosa, debe poseer las siguientes características:

• Actualizable
• Objetiva
• Fiable
• Independiente
• Accesible
• Contrastable
• Clara
• De fácil interpretación

Clasificación de la Información

La información puede ser clasificada atendiendo a diversos criterios:

• Según su origen:
  • Primaria: Es aquella información que se encuentra en su origen y, por lo tanto, debe ser elaborada por primera vez.
  • Secundaria: Es aquella que presenta información ya elaborada o existente, generada anteriormente con otra finalidad.
• En función de la disponibilidad:
  • Interna: Se genera dentro de la empresa.
  • Externa: Proviene de fuera de la empresa.
• Según su contenido:
  • Cuantitativa: Basada en datos numéricos y estadísticos.
  • Cualitativa: Basada en la descripción de las cualidades de un fenómeno.

Concepto y Estructura del Mercado

Podemos definir el mercado como el lugar físico o ideal en el que se produce una relación de intercambio. Así, un mercado se constituye por:

• Un conjunto de personas, ya sean individuales u organizadas.
• Que necesitan un producto o servicio determinado.
• Que desean o pueden desear comprar.
• Que tienen capacidad económica y legal para comprar.

Segmentación del Mercado

Cuando se analiza un mercado, es crucial distinguir entre:

• El mercado actual: Aquel que, en un momento dado, demanda un producto determinado.
• El mercado potencial: El número máximo de compradores al que se puede dirigir la oferta comercial y que está disponible para todas las empresas de un sector durante un período de tiempo determinado.

Límites del Mercado

Los mercados presentan límites que deben ser identificados:

1. Físicos: Territoriales o geográficos. Esta división da lugar a mercados locales, regionales, nacionales y extranjeros.
2. Según las características de los consumidores: Variables demográficas, socioeconómicas, étnicas y culturales.
3. Según el uso del producto: Estos límites son los más relativos y pueden modificarse con facilidad. Por ejemplo, el champú para niños puede pasar a ser un producto para el lavado del cabello de cualquier miembro de la familia.

Clasificación de los Mercados

Existen diversos tipos de mercado según diferentes criterios:

a. Según el tipo de comprador

• De Consumo o Particulares: Personas que compran para su propio consumo o el de sus allegados.
• Industriales: Adquieren bienes o servicios para incorporarlos a sus procesos productivos.
• Institucionales: Adquieren bienes y servicios, pero su actividad no tiene una finalidad económica lucrativa.
• Agrarios: Se adquieren productos para desarrollar una actividad específicamente agraria.

b. Según las características del consumo

Otra clasificación relevante atiende a la durabilidad del producto:

• Consumo inmediato
• Consumo duradero

Dimensiones del Concepto de Producto

El término producto puede entenderse desde diferentes niveles de valor:

• Producto básico: El artículo esencial en sí mismo. Por ejemplo, la leche.
• Producto esperado: Representa las expectativas mínimas del cliente. Incluye aspectos como la entrega, las condiciones de pago y la formación.
• Producto aumentado: Es la oferta que supera las expectativas del cliente o lo que este está acostumbrado a recibir habitualmente.
• Producto potencial: Comprende todo aquello que tiene la capacidad de atraer y fidelizar a los clientes en el futuro.