Estrategias para Negociaciones Exitosas y Toma de Decisiones Eficaces

Recomendaciones para Conseguir una Negociación Eficaz

Los procesos de negociación son muy diversos, y no se pueden dar protocolos que logren un resultado eficaz. Las recomendaciones serán:

• Intentar reducir el coste de la negociación y aumentar el beneficio. Para ello, es conveniente mantenerse firme en los intereses básicos, pero no cerrarse en concesiones.
• Usar argumentos de peso.
• Fortalecer las relaciones mutuas buscando intereses comunes.
• Fortalecer la posición inicial para comenzar la negociación desde una posición de dominio.
• Tomar la iniciativa y sorprender a la otra parte.
• Desarrollar un clima negociador constructivo.
• Lograr una dinámica flexible en relación al proceso y, al mismo tiempo, firme en los puntos que nos interesan.

Romper el Llamado Punto Muerto

1. Aunque la negociación haya quedado rota, mantener el diálogo.
2. Se pueden buscar nuevas perspectivas, viendo otros caminos que se pueden intentar, es decir, caminos más creativos, otras fórmulas.
3. Amenaza de retirar las ofertas.
4. Sustituir a algunos de los interlocutores de alguna de las partes.
5. Identificar a la persona que realmente tiene el poder y dirigirse a esa misma persona.
6. Utilizar a una tercera persona neutral y que pueda mediar entre las partes.
7. Abandonar la negociación.

Tomar decisiones significa asumir riesgos. Hay determinadas características de la personalidad que nos pueden frenar nuestra capacidad de tomar decisiones o acentuarla. Existen unos métodos que nos permiten adiestrarnos en la toma de nuevas decisiones.

Proceso de la Toma de Decisiones

1. Conocer y analizar el problema.
2. Diferenciar entre lo actual y lo deseable. Aquí conviene ser realistas.
3. Identificar y ponderar los criterios de la decisión.
4. Estudiar las diferentes causas y las diferentes alternativas.
5. Buscar la mejor alternativa comparando las ventajas y desventajas.
6. Ejecutar la decisión.

Control de la Ejecución

Comprobar el resultado, comprobar si los responsables de la ejecución cumplen de la manera adecuada, identificar los errores de la ejecución y modificar los aspectos que no se hayan llevado a cabo de la manera planificada.

Factores que Intervienen en la Toma de Decisiones

Factores Personales

• Experiencia: La habilidad para decidir tiene mucho que ver con la experiencia.
  • Experiencia en conocimientos y experiencia en el cargo: Facilitan la toma de decisiones.
• Juicio: Sentido común, que sería entender el razonamiento como madurez.
• Creatividad: Hace referencia a la habilidad para establecer alternativas.
  • Persona creativa: Es capaz de asociar elementos que independientemente no tienen vinculación directa.

Factores Organizacionales

• La empresa: Las empresas establecen una serie de limitaciones y condicionantes sobre sus miembros sobre la toma de decisiones. Esto lo hacen para controlar las acciones de sus trabajadores y que esta sea más previsible.
• El puesto de trabajo: Cada puesto de trabajo tiene un nivel de autoridad determinada. A mayor autoridad, mayor capacidad de decisión.

La jerarquización y la participación de los trabajadores delimitan la autonomía y la toma de decisiones.

Factores del Tiempo

El tiempo es un factor que influye muchísimo en una correcta toma de decisiones. La urgencia puede llevar a resolver los problemas de una manera equivocada.