Estrategias de Negociación y Roles de Equipo: Aplicación del Método Harvard y PNL

Roles Esenciales para el Desempeño de Equipos

La identificación de roles dentro de un equipo es crucial para optimizar la productividad y la gestión de tareas. Estos roles se clasifican generalmente en tres categorías principales:

1. Roles de Acción

Estos roles están orientados a la ejecución y la finalización de tareas.

• Personalidad: Impulsor, Implementador y Finalizador.
• Contribuciones: Aporta el impulso y el coraje para superar obstáculos, transforma las ideas en acciones prácticas y se preocupa por la búsqueda de errores u omisiones en el trabajo y por entregarlo en el plazo previsto.

2. Roles Sociales

Estos roles se centran en la cohesión del grupo y la gestión de las relaciones interpersonales.

• Personalidad: Coordinador, Cohesionador e Investigador de Recursos.
• Contribuciones: Posee buena capacidad para delegar, determina las metas que deben conseguirse y promueve la toma de decisiones. Escucha, forma equipo y previene fricciones. Explora oportunidades y desarrolla contactos.

3. Roles Mentales

Estos roles se enfocan en la estrategia, la creatividad y la evaluación crítica.

• Personalidad: Cerebral, Monitor Evaluador y Especialista.
• Contribuciones: Resuelve problemas difíciles valiéndose de la creatividad e imaginación. Emite juicios cuidadosos valorando todas las opciones. Aporta conocimientos y habilidades en temas muy específicos.

Elementos Clave del Método Harvard de Negociación

El Método Harvard, también conocido como Negociación Basada en Principios, establece una estructura fundamental para alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos, centrándose en los intereses y no en las posiciones.

1. Comunicación

La comunicación asertiva y la empatía son la base de la negociación. Para superar el obstáculo que pueden suponer las diferentes representaciones de la realidad basadas en la experiencia subjetiva personal, es de gran utilidad la aplicación de algunos de los presupuestos básicos de la Programación Neurolingüística (PNL).

2. Relación

Una relación adecuada basada en la credibilidad, aceptación y comprensión conduce a trabajar partiendo del convencimiento y persuasión del otro.

3. Intereses

El objetivo de la negociación es satisfacer los intereses implícitos. Por ello, es importante centrarse en la conciliación de intereses en vez de hacer énfasis en las posiciones rígidas.

4. Opciones

Es importante poder contar con el mayor abanico de acuerdos posibles que beneficien a ambas partes. Esto depende de que se haga una buena elección y utilización de las técnicas de grupo, como la tormenta de ideas (brainstorming) o el método Philips 66.

5. Legitimidad

Se concreta en el razonamiento y la búsqueda de criterios aceptados por ambas partes sobre lo que se considera justo en una negociación.

6. Alternativas

Son las posibilidades de que dispone cada parte de retirarse de la negociación sin conseguir un acuerdo. Si hay que llegar a esta situación, es necesario haber determinado con tiempo las salidas posibles:

H4: Definición de Alternativas Críticas

• La MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado): Es la alternativa fuera de la negociación a la que se recurre si no se llega a un acuerdo negociado y es mejor que la negociación misma.
• La PAAN (Peor Alternativa a un Acuerdo Negociado): Determina hasta dónde llega el riesgo y cuáles pueden ser las peores consecuencias de no negociar o no llegar a un acuerdo.

7. Compromisos

Si ha habido un acuerdo, al final de la negociación deben recogerse los compromisos de las partes, especificando los términos en un documento que incluya los acuerdos y que sea garantía de su cumplimiento.