Estrategias de Negociación Profesional: Tácticas Esenciales y Cierre de Acuerdos

En el ámbito de la Formación y Orientación Laboral (FOL), la capacidad de negociar eficazmente es una habilidad crucial. Este documento profundiza en tácticas de negociación específicas y en la fase crítica del cierre de acuerdos, proporcionando herramientas para optimizar los resultados.

Tácticas de Negociación Avanzadas

6.9. Táctica "Bolsillos Vacíos"

Esta táctica consiste en convencer a la otra parte de nuestro deseo de llegar a un trato, pero argumentando la imposibilidad de acceder a sus demandas iniciales. El objetivo es que reduzcan sus exigencias, a veces de manera significativa. Funciona de la siguiente manera: se les hace creer que están a punto de cerrar el trato ("realmente queremos adquirir su producto"), pero que, por más que se analiza, no se encuentra la manera de pagar el precio solicitado.

La táctica de "Bolsillos Vacíos" implica presentar pruebas de la imposibilidad de pagar el precio que piden. Por ejemplo, se pueden mostrar instrucciones por escrito respecto a los precios máximos que podríamos llegar a pagar. La palabra escrita, en estos contextos, suele conllevar más autoridad que la comunicación oral.

Precaución: Cuando nos enfrentemos a esta táctica de negociación, es fundamental actuar con mucha cautela y no creer todo lo que nos muestren. Las "pruebas", por así llamarlas, pueden ser una "falsificación original" preparada específicamente para la negociación.

6.10. Táctica "Arriba y Abajo"

Esta es una táctica que puede emplearse para bloquear una demanda inaceptable. Si nos limitamos a decir "no" ante tales demandas, seguimos dejando la iniciativa en manos de la otra parte. La mejor respuesta es una contraoferta "Arriba y Abajo". Está concebida como táctica de bloqueo, para forzar a la otra parte a retirar su petición al imponer nosotros una condición inaceptable.

Las mejores propuestas del tipo "Arriba y Abajo" son aquellas que reflejan las peticiones de la otra parte, formuladas de manera condicional. Por ejemplo:

• Parte A: "Solicitamos un descuento del 10% por los pagos hechos dentro de los siete días siguientes."
• Parte B: "Accederíamos a esto, si ustedes aceptan un recargo del 10% sobre todos los pagos que lleguen después de los siete días."

El Cierre y el Acuerdo en la Negociación

El negociador se enfrenta a dos tipos de tensión fundamentales durante el proceso:

• La primera es la incertidumbre básica de la negociación: no saber realmente si hemos conseguido obtener de nuestro oponente todas las concesiones posibles.
• La segunda tensión nos impulsa a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente nos obtenga más a nosotros. Cuanto más tiempo dura la negociación, más tiempo tenemos para obtener todas las concesiones posibles de nuestro oponente, pero también tiene más tiempo este para hacer lo mismo con nosotros.

La Importancia del Momento Correcto para Cerrar

La decisión de cerrar la fase de intercambios es una cuestión de criterio. Si estamos en nuestra posición límite, tendremos un gran interés en cerrar. La finalidad del cierre es llegar al acuerdo, y esta idea condiciona nuestra manera de cerrar. El cierre debe ser creíble.

Para que sea aceptable, nuestra propuesta de cierre debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. Presentaremos el cierre de tal forma que la no aceptación del mismo, en términos más o menos similares a los ofrecidos, debe llevarnos a preferir un "no acuerdo".

Advertencia: Si no estamos decididos a aceptar el "no acuerdo", porque tenemos todavía un amplio margen y solo estamos, de hecho, "haciendo una prueba", plantear el cierre es peligroso. Podríamos perder credibilidad o una oportunidad de obtener mejores condiciones.

Concesiones: Aspectos Clave a Recordar en la Fase de Intercambio

• Toda propuesta debe ser condicional.
• Nunca demos algo por nada.
• Presentar primero nuestras condiciones.
• Utilizar técnicas de negociación.