Estrategias de Negociación y Mediación: Claves para la Resolución de Conflictos

Negociación: Un Enfoque Colaborativo

La negociación es una técnica en la cual, aunque las partes implicadas tengan intereses diferentes, comparten un interés común que se tiene que encontrar a través del diálogo y el acuerdo.

Estrategias Negociadoras

• Competitiva: Yo gano, tú pierdes. Se caracteriza por la firmeza, la persuasión y técnicas intimidatorias.
• Comprometida: Acuerdos parcialmente beneficiosos para ambas partes, supone renunciar a algún beneficio. Tú cedes un poco y yo también.
• Cooperativa, Integradora o Colaborativa: Tú ganas, yo gano. Las dos partes trabajarán para la consecución de beneficios comunes, satisfechos con los acuerdos alcanzados.

Con el uso de estrategias comprometidas y cooperativas se obtienen mejores resultados.

Proceso Negociador: Pasos Clave

1. Exposición de partes: Cada parte cuenta qué es lo que quiere y expone sus razones. Sinceridad, respeto al otro, expresar sentimientos y cómo le afecta el conflicto.
2. Intercambio de argumentos: Comunicar las verdaderas razones (intereses) de sus posiciones.
3. Comprensión del punto de vista de la parte contraria.
4. Búsqueda de opciones en las que se benefician las dos partes.
5. Valorar alternativas. Profundizar en aquellas que aportan beneficios a ambas partes. La negociación sólo será posible en la Zona de Posible Acuerdo.
6. Consecución de acuerdo equilibrado.
7. Finalización o cierre.

Habilidades y Técnicas de Negociación

Se adquieren con el aprendizaje y la práctica. Están relacionadas con las técnicas de comunicación, añadiéndole matices específicos de la gestión de conflictos.

Mediación: Facilitando la Comunicación para Acuerdos

La mediación es una vía de resolución de conflictos en que una tercera persona, neutral, actúa como facilitadora de la comunicación y ayuda a canalizar los intereses de las partes para conseguir acuerdos.

El Papel del Mediador

• No se posiciona ni toma decisiones a favor para ninguna de las partes.
• Facilita la comunicación efectiva entre ambas partes.
• Explora posibles acuerdos.
• Informa de las consecuencias que puede tener una ruptura.
• Es imparcial.

Es imprescindible la voluntariedad de las partes.

Habilidades para la Mediación (Según Torrego)

• Escucha activa: Comprender lo que el otro está expresando y que sea evidente para el otro.
• Mostrar interés: Las intervenciones de la persona que escucha están encaminadas a tener una relación de cordialidad.
• Clarificar: La persona que escucha aclara lo dicho, obtiene más información y otros puntos de vista.
• Parafrasear: Repetir en palabras propias las principales opiniones e ideas expresados por la persona que habla.
• Resumir: Agrupar y ordenar la información de hechos y sentimientos.
• Reflejar: Indagar sobre los sentimientos que han afectado a la persona que estamos escuchando.
• Estructurar: Intervenciones encaminadas a establecer un orden, seguir las fases.
• Empatía: Ponerse en el lugar del otro.
• Mensajes yo: En primera persona, se comunica las situaciones que le afectan.