Estrategias de Negociación: Estilos y Gestión de Necesidades

1.4. Tipos de Negociación

Existen dos niveles que tienen que ver con la actitud y la intensidad con la que se lleva a cabo el proceso. La forma usual de diferenciar el estilo es lo que denominamos negociación competitiva y negociación cooperativa. Los estilos de negociación no son siempre infalibles.

Estilo Agresivo

Este estilo se emplea en las siguientes circunstancias:

• Cuando nuestra percepción es que puede perderse frente a la otra parte.
• Si la negociación se centra en un resultado a corto plazo y sin relación futura con la otra parte.
• Cuando el equilibrio de poderes está de nuestra parte.
• Cuando la balanza de poder está inclinada en nuestra contra y necesitamos hacer fuerza para equilibrarla.
• Cuando la presión temporal o la intervención de terceros nos apremia a tomar una decisión.
• Si notamos ciertos comportamientos agresivos o competitivos que descalifican nuestra capacidad.
• Cuando no se confía en que la otra parte sea capaz de cumplir con sus compromisos.

Estilo Cooperativo

Se recomienda su aplicación en los siguientes casos:

• Si está clara la ganancia de ambas partes.
• Si se fomenta una relación de futuro.
• En situaciones de equilibrio.
• Cuando se presentan diversas opciones.
• Si la tensión temporal está bajo control.
• Si la resultante es una forma de comportarse más cooperativa.
• Porque se tiene certidumbre de cuál puede ser el resultado.
• Estamos trabajando sobre nuestras propias limitaciones.
• Si se nos toma en cuenta en la propuesta final.

1.5. Conociendo a las Partes

¿Cómo satisfacer necesidades en una negociación?

1. En un proceso de negociación se trabaja sobre el principio de resolver necesidades.
2. Trabajando con las necesidades de los oponentes.
3. Un negociador competente se empeña en comprender qué es lo que interesa a su oponente.
4. El fracaso en las negociaciones lo determina el desconocimiento de las necesidades.
5. Clasificar las necesidades es una de las primeras acciones que se han de tomar.
6. La estrategia de la negociación se cimienta en el conocimiento y la ordenación de las necesidades.
7. Se pueden identificar en dos niveles básicos: Interpersonales (negociación inter pares) y Organizacionales (negociaciones entre corporaciones).
8. Las corporaciones no son entes propios; se componen de individuos.
9. ¿Qué tipo de necesidad se tiene que solventar en nuestro oponente?
10. Cuando ya tenemos constancia de la necesidad del otro, llegar a un acuerdo como resultado de la negociación.

Diagnosticando necesidades ajenas

Al identificar las necesidades de la otra parte, estamos estableciendo los pilares de la estrategia de un proceso negociador. A continuación, se presenta una checklist de los temas a tratar:

• Completar un checklist de necesidades: Listar nuestras evidencias e intuir la agenda oculta.
• Documentación: Revisar todo tipo de documentación de la otra parte, listados, news, etc.
• Testimonios: Recopilar testimonios de otros (amistades, colaboradores, trabajadores, competencia).
• Detalles externos: Atender a los detalles externos. ¿Qué sugieren sus modales, formas de expresión, ropa o complementos?
• Influencia: Esclarecer su postura y zona de influencia.
• Ambiciones: Tener en cuenta sus intereses y ambiciones.
• Historial: Analizar su comportamiento en interacciones pasadas.
• Empatía: Mostrar empatía ante situaciones similares.
• Hipótesis: Establecer hipótesis de comportamiento ante estímulos similares.
• Socialización: Socializar con los integrantes de la otra parte.
• Modelos de diagnóstico: Comparar sus necesidades con un modelo que las clasifique como elemento de diagnóstico. Ejemplo: la Pirámide de Necesidades de Abraham Maslow.

La Pirámide de Maslow aplicada a la negociación

Maslow nos sugiere unos niveles de necesidades humanas que se satisfacen paso a paso, por lo que la estrategia de negociación más adecuada es la que se orienta a la resolución de las necesidades de niveles inferiores de la otra parte. Para poder llevar a cabo dicha estrategia, es necesario tener un conocimiento pleno de qué es lo que la otra parte está considerando como negociable o necesidad insatisfecha.