Estrategias de Negociación Efectiva: Tipos y Modelos Clave

Fundamentos de la Negociación y la Mediación

Características del Negociador y el Mediador

Un negociador, mediante la persuasión, debe tener claro que, ante la negociación de un conflicto, el objetivo es conseguir más de lo que cada parte podría lograr por su cuenta. El negociador, dependiendo de la situación que suponga el conflicto, deberá adoptar un tipo de conducta u otra (acomodativa, competitiva, evitativa, colaborativa). Se decantará también, si es necesario, por la técnica de influencia más adecuada, como:

• Reciprocidad
• Escasez
• Validación social
• Simpatía
• Coherencia
• Autoridad

Debe defender siempre los intereses de la parte representada, valorando las necesidades de la otra parte, gestionando las diferencias planteadas y proponiendo puntos de encuentro para llegar a un acuerdo.

El mediador, en cambio, actúa como tercera persona dentro del conflicto y se encarga de mediar utilizando sobre todo el diálogo, la reflexión y la educación. Busca conseguir una aproximación de intereses y posiciones entre las partes del conflicto para alcanzar un acuerdo, el cual no impone ni formula él, sino que surge a través de la colaboración de las partes y de una selección de opciones y alternativas que corresponden con sus intereses y necesidades. El mediador debe mostrarse imparcial y neutro. Es muy importante que el mediador escuche atentamente, procese la información, estimule y motive la comunicación de ambas partes y que resuelva las dificultades que encuentre mediante diferentes técnicas.

Tipos de Negociador

Existen diversos tipos de negociadores, cada uno con un enfoque y objetivos distintos. A continuación, se describen algunos de los más comunes, incluyendo el compromisario, evitativo, colaborativo, controlador y acomodaticio, aunque el texto se centra en cuatro de ellos:

Negociador Competitivo

Aquel negociador que muestra una conducta agresiva con el objetivo de llevarse la mayor parte del "pastel" de la negociación. Implica obtener los mayores resultados sin tener en cuenta al adversario, es decir, pretende una situación de ganar/perder: gana el negociador y pierde el adversario.

Negociador Colaborativo

Aquel negociador que se muestra abierto al diálogo, a la reflexión y a llegar a un acuerdo entre ambas partes del conflicto. Busca una situación de ganar/ganar, donde las dos partes consigan los mejores resultados posibles.

Negociador Acomodaticio

Aquel negociador que se muestra pasivo al conflicto, con una conducta sumisa, con el objetivo de ganar la confianza de la otra parte. Confirma que los resultados a corto plazo no son los adecuados para él y que prefiere obtener los mayores resultados a largo plazo. Por lo que deja ganar al adversario a corto plazo para llevarse la mayor parte a largo plazo. Es una situación de perder/ganar. Hay que tener en cuenta que el negociador debe tener presente siempre que la actitud acomodaticia nunca debe ser permanente.

Negociador Evitativo

El negociador se niega a negociar y a llegar a cualquier acuerdo, ya que está seguro de que, sea cual sea el resultado de la negociación, no beneficiará de ninguna manera a su representado. En este caso, pierden ambas partes: perder/perder.

Conceptos Clave del Modelo Harvard de Negociación

Opciones

Se refiere a la identificación de todas las posibilidades de acuerdo a las que puedan llegar las partes del conflicto. En general, un acuerdo es mejor si surge de la mezcla de varias opciones.

Alternativas

Se refiere a la posibilidad que tienen cada una de las partes de no aceptar la negociación o el acuerdo pactado. Cada parte debe conseguir su MAAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo de Negociación).