Estrategias de Negociación Efectiva: Preparación y Movimientos Iniciales Clave

Estrategias y Tácticas de Negociación

La negociación requiere una planificación meticulosa. Es fundamental anticipar las acciones de la contraparte: ¿Qué tácticas empleará la otra parte y cómo podremos **contrarrestarlas**? De igual manera, debemos definir nuestras propias estrategias: ¿Qué tácticas podemos desarrollar y cómo esperamos que vayan a ser contrarrestadas?

Tácticas de Preparación

La fase de preparación sienta las bases para el éxito del proceso:

1. Composición del Equipo Negociador

   Responde al interrogante de si será una persona o un equipo de negociadores. Debemos atender al perfil de los integrantes del equipo, así como a su aportación y **asignación de roles**.

2. El Espacio Físico (Sede)

   Saber elegir cuál va a ser la sede donde se desarrollarán las sesiones es una táctica inteligente para modificar o determinar el **clima y la atmósfera** de las reuniones.

3. Gestión del Tiempo y Agendas

   Es importante no dejarse «arrastrar» por la agenda de los demás. Debemos determinar el momento adecuado basado en el alcance de las reuniones y cuándo estimamos que se debe llegar a un **acuerdo**.

4. Definición de Intereses y Posiciones

   Factores que determinan qué es lo que ponemos sobre la mesa para iniciar las sesiones. Una de las técnicas más usadas es llevar a cabo un **encuentro previo** para establecer las posiciones de ambas partes y así centrarse directamente en el proceso.

5. Modalidad de Contacto

   La definición de cómo se producirán los encuentros nos lleva a preguntarnos cuáles serán las mejores tácticas. ¿Se puede establecer contacto a distancia (por ejemplo, con Skype o *videollamadas* que eviten el traslado)? O, por el contrario, puede que nuestra táctica se cimiente en el paradigma de que es mejor mirar a los ojos del oponente en una reunión ***face to face***.

La Agenda: Ventajas y Desventajas de su Preparación

Pros de la preparación de agenda:

• Gestionamos qué **información o temas** podemos tratar.
• Manejamos los aspectos principales, así como introducimos algunos aspectos ficticios que nos ayuden a disipar **focos de tensión**.
• La coordinación en sí de las agendas puede convertirse en una variable para generar **posturas** dentro de la negociación.
• Se pueden trabajar los **tiempos y límites** de los mismos.

Contras de la preparación de agenda:

• Se explicitan, de antemano, nuestras **intenciones** en la reunión.
• Concedemos un tiempo de **contraargumentación** a la parte contraria.
• Puede generar tensiones por «tener» que cumplir con una **cronología exacta**.

Tácticas de Inicio de la Negociación

Examinemos las diferentes opciones que podemos desarrollar en el inicio de nuestros encuentros:

1. Solicitar una Oferta Formal

   Nos puede interesar saber por dónde «andan» las peticiones de la otra parte para poder **situarnos** en el contexto de las reuniones.

2. La Escucha Activa

   Utilizar una técnica de inicio de escucha para poder **controlar el contenido** de la negociación y así evitar comprometernos de antemano. Esta técnica es muy beneficiosa. Se sabe que los **negociadores orientales** usan esta táctica con mucha maestría y suelen descolocar a sus adversarios en los procesos de negociación.

3. Entrar en Escena con Exigencias

   Podemos iniciar el proceso con una serie de exigencias que harán que la otra parte se pueda sentir «**desbordada**». También nos ayuda a que, si la otra parte espera que nosotros iniciemos la conversación, podamos presentar estas exigencias de tal forma que sean el preámbulo del inicio de las negociaciones.

4. Iniciar con una Pretensión Utópica (Anclaje)

   La negociación es cuestión de movimiento. Si empezamos a negociar en una posición cercana al acuerdo, es posible que nos quedemos sin **terreno para movernos**. Para evitar este tipo de situaciones podemos utilizar la táctica de empezar por una exigencia o **propuesta «desmesurada»** para, poco a poco, adentrarnos en el espacio común del acuerdo y así estimular el movimiento de la negociación.