Estrategias de Negociación Efectiva y Modelos de Resolución de Conflictos

Principios de la Negociación

• 1. Satisfacer necesidades, no deseos: Céntrate en lo esencial (necesidad ≠ capricho).
• 2. Metas ambiciosas pero razonables: Pide más de lo que aceptarías, sin pasarte.
• 3. Acercar posiciones: Negociar es unir puntos de vista hasta alcanzar un acuerdo.
• 4. Conocer a la otra parte: Su contexto y poder económico cambian la dinámica de la negociación.
• 5. Opciones y concesiones: Prepara alternativas y utiliza microconcesiones (precio, plazos, extras, etc.).
• 6. Información es poder: Investiga, pregunta y preséntate con datos sólidos.
• 7. Gestión interpersonal: Controla las emociones y aprende a leer el lenguaje no verbal del interlocutor.

Requisitos para Negociar

1. Intereses comunes o complementarios: Identificar qué une a las partes y qué pueden lograr juntas (los intereses surgen de la información del caso).
2. Motivación por el acuerdo: Ambas partes deben tener la voluntad real de llegar a una solución; sin ella, nada avanza.
3. Autonomía reconocida recíprocamente: Es fundamental reconocer quién es el MAN (el que decide). Solo así lo negociado tiene validez real.
4. Alternativas y opciones: Generar diversas posibilidades para evitar el bloqueo en un solo punto y permitir la flexibilidad.
5. Objetos específicos: Dividir los temas en partes pequeñas para lograr acuerdos parciales que construyan el consenso final.

Modelo WIN–WIN (William Ury)

Es un enfoque integrativo que busca negociar un acuerdo beneficioso para ambas partes, sin aumentar costes ni derivar en conflictos externos como juicios o arbitrajes.

Principios de William Ury

• 1. Negociar por intereses, no por posiciones: Enfócate en lo que realmente importa a cada parte, no en lo que dicen querer inicialmente.
• 2. Diferenciar posiciones e intereses: Las posiciones son demandas; los intereses explican por qué se realizan dichas demandas.
• 3. Crear puentes: Conecta tus necesidades con las de la otra parte y ofrece opciones que beneficien a ambos.
• 4. Perspectiva global (subirse al balcón): Tomar distancia emocional para pensar con claridad y evitar reacciones impulsivas.
• 5. Criterios objetivos: Utilizar datos y estándares externos para decidir sin discusiones subjetivas ni presiones.
• 6. BATNA (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado): Tener una buena alternativa proporciona poder y evita aceptar acuerdos perjudiciales.
• 7. Creatividad: Generar soluciones nuevas y combinadas que permitan un acuerdo de tipo ganar–ganar.

Estrategias de la Escuela de Harvard

Crear valor: Consiste en negociar por intereses y no por posiciones, buscando el beneficio mutuo. Implica separar a las personas del problema, generar múltiples opciones antes de decidir y usar criterios objetivos.

Reclamar valor: Se refiere a defender tu parte. El éxito reside en equilibrar la cooperación (crear valor) y la competición (reclamar valor).

Gestión de Personas, Problemas y Acuerdos

Personas

• Toma perspectiva y distancia: No mezcles las emociones con el problema.
• Distingue las partes: Es vital separar a la persona del conflicto.

Problema

• Centrarse en los intereses: Identificar qué necesita realmente cada parte.
• Ofrecer opciones: No limitarse a una sola propuesta.
• Utilizar criterios objetivos: Basarse en datos, estándares y reglas externas.

Acuerdo

• Desarrollar una alternativa: Contar con un Plan B fuerte.
• Responder con un NO positivo: Capacidad de rechazar una propuesta sin romper la relación.
• Tender un puente dorado: Técnica para facilitar que la otra parte acepte la propuesta sin sentirse vencida (disminuir la vacilación al aceptar y hacer que la propuesta se sienta como propia).

Enfoque y Estilo

Enfoque: Se refiere a las estrategias aplicadas en el terreno. Puede ser Distributivo (basado en posiciones) o Integrativo (basado en intereses).

Estilo: Es la forma o actitud de comportarse durante el proceso.

El Modelo de Lewis (1996)

Este modelo clasifica los países según sus conductas de comunicación y negociación. Ayuda a predecir comportamientos y adaptar la estrategia. Los problemas suelen surgir no de lo que se dice, sino de lo que significa en cada cultura.

Clasificación de Culturas

• 1. Culturas Lineales–Activas: Son lógicas, ordenadas, directas y puntuales. Realizan una tarea a la vez, siguen una agenda estricta y negocian basadas en datos. Ejemplos: Alemania, Suiza, Reino Unido, EE.UU. Idea clave: "Abrimos un tema, lo cerramos y luego pasamos a otro".
• 2. Culturas Multiactivas: Son comunicativas, emocionales, multitarea y expresivas. Se centran en la relación personal e improvisan con frecuencia. Ejemplos: España, Italia, Portugal, Latinoamérica. Idea clave: "Hablamos, mezclamos temas y hacemos varias cosas a la vez".
• 3. Culturas Reactivas: Se caracterizan por ser tranquilas, pacientes y respetuosas. Escuchan antes de hablar, no interrumpen y evitan el conflicto directo. Ejemplos: Japón, China, Corea. Idea clave: "Escuchar primero, responder después".

Cómo negociar según el tipo de cultura

• Con Lineales: Sé puntual, claro, directo, estructurado y aporta datos precisos.
• Con Multiactivos: Fomenta la comunicación, conversa, genera confianza, prioriza la relación y muestra flexibilidad.
• Con Reactivas: Practica la paciencia, respeta el silencio, no interrumpas, evita presionar y respeta su ritmo de decisión.