Estrategias de Negociación Efectiva y Desarrollo de la Resiliencia

Negociación de Harvard: Principios Fundamentales

La Negociación de Harvard, basada en el interés, se fundamenta en cuatro principios clave:

1. Separar a las personas de los problemas: Enfocarse en el asunto en cuestión, no en las personalidades o emociones.
2. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones: Identificar las necesidades y deseos subyacentes de las partes, en lugar de sus posturas rígidas.
3. Inventar opciones de beneficio mutuo: Generar conjuntamente diversas soluciones creativas que "agranden la torta" para el beneficio de todas las partes involucradas.
4. Utilizar criterios objetivos: Realizar evaluaciones basadas en estándares objetivos y, preferiblemente, normalizados, evitando descalificaciones a priori de cualquier propuesta.

Fases de la Negociación

Antes de la Negociación

La preparación es crucial. Se recomienda:

• Recopilar la mayor cantidad posible de información sobre la otra parte (“B”).
• Analizar lo que ofrecen otros en situaciones similares.
• Identificar de manera realista las fortalezas y debilidades propias.
• Explorar opciones que podrían interesar a “B”.
• Anticipar posibles ofertas que puedan hacernos.
• Recopilar información sobre negociaciones anteriores.
• Considerar posibles concesiones hacia “B”.
• Identificar el balance de poder.
• Definir un punto de inicio ambicioso para garantizar el intercambio, pero no tan alto que obligue a hacer concesiones excesivas al inicio.
• Determinar el MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

Durante la Negociación

En esta fase, es importante:

• Fundamentar las posiciones con pocos argumentos, pero hacer muchas preguntas a “B”.
• Controlar las emociones.
• Declarar sentimientos cuando se presenten situaciones inaceptables.
• Separar las posiciones de los intereses y a las personas de los problemas.
• Identificar posibles trampas.
• Percibir el momento adecuado para producir una ruptura, si fuera necesario.

Después de la Negociación

Una vez finalizada la negociación, es fundamental:

• Analizar los resultados obtenidos.
• Dar seguimiento a los acuerdos.
• Ocuparse de cultivar las relaciones con la otra parte.

Claves para Saber Negociar

Para convertirse en un buen negociador, es esencial:

• Convertirse en un buen oyente.
• Planificar meticulosamente.
• Ser paciente.
• Guardar una concesión para el final.
• Mantener siempre una alternativa viable.

Resiliencia: Capacidad de Superación y Adaptación

La resiliencia es la capacidad del ser humano de hacer frente a las adversidades de la vida, superándolas e incluso siendo transformado positivamente por ellas.

Características de las Personas Resilientes

Las personas resilientes suelen poseer las siguientes características:

• Introspección: Capacidad de autocrítica y autoanálisis.
• Moralidad: Un sentido trascendente dado a ciertas actuaciones, deseando a otros el bien propio.
• Creatividad: Un estado de conciencia generador de una red de relaciones para identificar, plantear, producir y resolver problemas de manera relevante y original.
• Humor: Capacidad de afrontar situaciones difíciles de forma lúdica o divertida.
• Independencia: Capacidad de ver objetivamente los problemas, estableciendo límites sin dejarse apasionar o influenciar por sus propios “mapas” mentales.
• Relación: Habilidad para brindar, sostener y establecer relaciones fuertes a largo plazo, tanto de confianza como de solidaridad con otras personas.
• Iniciativa: Capacidad de autoexigirse, de responsabilizarse de las decisiones tomadas y de las consecuencias generadas.

Factores que Promueven la Resiliencia

Entre los factores que pueden fomentar la resiliencia se destacan:

• La inteligencia.
• El género.
• Vínculos afectivos sólidos.
• Un apego parental seguro.
• El temperamento individual.

Áreas Clave de la Resiliencia Organizacional

Para una organización, las áreas clave para fomentar la resiliencia incluyen:

• Estrategia.
• Estructura.
• Sistemas.
• Destreza (habilidades).
• Cultura.

La Resiliencia como Estrategia Organizacional

La resiliencia organizacional se define como “la capacidad de una organización de absorber choques e impactos profundos sin perder la capacidad de cumplir su misión”.