Estrategias de Negociación, Toma de Decisiones y Modelos de Liderazgo en FOL

Fundamentos de la Negociación y Resolución de Conflictos

1. La Negociación: Definición y Alcance

La negociación es el medio de resolución de un conflicto. Es un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes, las cuales primero expresan sus demandas contradictorias, tratando de llegar a un acuerdo mediante la realización de concesiones o la búsqueda de soluciones alternativas.

Con la negociación lo que se pretende es llegar al mejor acuerdo, no a cualquier acuerdo.

Características Esenciales del Proceso de Negociación

• Existencia de un conflicto de intereses que se resolverá a través de la interacción verbal.
• Se da una batalla de ingenio.
• Se desarrolla a través de una serie de fases.
• El objetivo mutuo es lograr un acuerdo.

Cuatro Reglas Básicas para una Negociación Efectiva

1. Separar a las personas del problema.
2. Defender intereses, no posiciones.
3. Generar el mayor número de opciones posibles.
4. Basar el resultado en criterios objetivos.

Actitudes Adecuadas ante una Negociación

• Observar y escuchar a nivel verbal y no verbal.
• No atacar la imagen del otro.
• Controlar las emociones.
• No exagerar en las afirmaciones.
• Ser flexible en las posiciones.
• No quejarse, proponer alternativas.
• No aceptar concesiones sin contrapartidas.
• Aceptar concesiones con sencillez.
• Hacer concesiones inicialmente bajas, pero realistas.

2. Elementos Fundamentales del Proceso Negociador

• Las partes: Personas o grupos enfrentados defendiendo sus intereses.
• El objetivo: El fin último es influir sobre la parte contraria para obtener el mayor beneficio posible.
• El poder: Capacidad de influencia que una parte tiene sobre la otra.
• Capacidad de maniobra: Las partes delimitan en qué están dispuestas a ceder y en qué no, y ello varía a medida que se desarrolla la negociación.
• Acuerdo: Resultado de la negociación, que deberá satisfacer a todos.

3. Estilos de Negociación

Estilo Integrador

Se busca el mejor acuerdo para todas las partes. Se trata de diseñar acuerdos construidos a medida para que den la máxima satisfacción posible a los intereses de ambos negociadores simultáneamente.

Estilo Distributivo

Cada parte busca el mejor resultado para sí mismo. Se resumiría en la expresión "yo gano, tú pierdes". En este caso, las metas de una parte suelen estar en conflicto con las de la otra.

Toma de Decisiones y Liderazgo Organizacional

4. Proceso de Toma de Decisiones

La toma de decisiones sigue un ciclo lógico y estructurado:

1. Identificar y definir el problema: Recopilando información sobre a quién afecta y en qué medida afecta a los sujetos implicados.
2. Analizar las causas: Seleccionando la más probable e identificando las posibles consecuencias.
3. Elaborar un listado de alternativas: O soluciones posibles.
4. Decidir la mejor opción posible: (Toma de decisiones) y aplicarla.
5. Evaluar los resultados: De la decisión tomada.

5. Teorías sobre la Forma de Pensamiento de los Directivos (McGregor)

Teoría X

• El empleado es vago por naturaleza.
• Trabaja solo por el dinero y carece de ambición.
• Prefiere recibir órdenes que asumir cualquier responsabilidad.
• Es dependiente, tiene que ser dirigido continuamente.

Teoría Y

• Le gusta trabajar.
• Se marca sus propias metas y objetivos y no teme asumir responsabilidades.
• Es creativo, autónomo e independiente.
• Es naturalmente motivado.

6. Estilos de Liderazgo

Estilo Autocrático

Se basa en la tipología X y se caracteriza porque el jefe toma las decisiones de forma unilateral sin contar con nadie más.

Estilo Democrático

Se basa en la tipología Y y se tiene en cuenta a los subordinados a la hora de tomar decisiones.

Estilo Laissez-faire

Se corresponde a la Teoría Z, según la cual la toma de decisiones se deja en manos del grupo de trabajo, del que el líder también forma parte.