Estrategias de Negociación y Cooperación: Claves para el Éxito
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Estrategias de Negociación
Separar las Personas del Problema
Abordar los temas de negociación basándose en sus méritos, en lugar de las emociones de las personas involucradas, permite un análisis más objetivo y productivo.
Centrarse en los Intereses, No en las Posiciones
Identificar los intereses subyacentes de cada parte, en vez de centrarse en posiciones rígidas, facilita la búsqueda de soluciones mutuamente beneficiosas. Detallar los intereses de forma específica los hace más tangibles y creíbles.
Generar Opciones para Ganancias Mutuas
Fomentar la creatividad en la generación de ideas, evitando juicios prematuros, expande las posibilidades de encontrar soluciones que satisfagan a todas las partes. La evaluación de ideas debe realizarse después de una fase de lluvia de ideas (brainstorming) libre.
Basar el Acuerdo en Criterios Objetivos
Utilizar criterios objetivos, como datos de mercado o la opinión de expertos independientes, proporciona una base sólida y justa para el acuerdo. Por ejemplo, en una compraventa de una casa, se pueden considerar los precios de ventas comparables en la zona.
La Cooperación
La cooperación no implica que las recompensas sean comparables para todos los participantes. Un periodista podría obtener información confidencial, mientras que un burócrata podría lograr que se presente favorablemente un argumento político.
La cooperación no siempre es vista como algo positivo por todos. La colusión entre empresas beneficia a las partes involucradas, pero puede perjudicar a la sociedad. Muchas formas de corrupción son ejemplos de cooperación beneficiosa para los participantes, pero no para el resto.
No se debe asumir que los participantes siempre actúan de forma lógica o buscan maximizar sus ganancias. Sus estrategias pueden basarse en procedimientos operativos estándar, reglas prácticas, instintos, hábitos o imitación.
Las acciones de los jugadores no siempre son decisiones conscientes. Alguien que a veces devuelve un favor y otras no, puede no estar siguiendo una estrategia deliberada.
Etapas del Desarrollo de la Cooperación
- Inicio: La cooperación puede surgir incluso en entornos poco propicios, a partir de pequeños grupos que interactúan basándose en la reciprocidad.
- Desarrollo: Una estrategia basada en la reciprocidad puede prosperar incluso en entornos con diversas estrategias.
- Consolidación: Una vez establecida, la cooperación basada en la reciprocidad puede resistir la invasión de estrategias menos cooperativas.