Estrategias y Modelos de Negociación: Un Enfoque Psicosocial

Munduate y Martínez: El acuerdo es más importante que la ruptura de las relaciones, y están dispuestos a ceder algo a cambio de algo.

Teorías Clave en la Negociación

Teoría del Intercambio de Thibaut y Kelly: La dependencia es la base de toda relación social.

Modelos de Negociación

• Walton y McKersie: Estrategias de negociación.
• Fisher, Ury y Patton: Modelo tradicional-lineal o de Harvard.
• Walton y McKersie (Unidimensional): Modelo de utilidad subjetiva esperada; su objetivo es maximizar los resultados propios, consiguiendo un acuerdo lo más alejado del límite y más cercano al nivel de aspiración.
• Pruitt (Bidimensional): Modelo de intereses dobles; cada negociador tiene interés por los propios resultados, determinados por la importancia de las cuestiones que negocian y la presión del grupo de pertenencia, además de los intereses obtenidos por la otra parte.
• Munduate y Martínez: La táctica consiste en transformar un plan estratégico probable en un itinerario real.

El Proceso de Mediación

• Touzard: Juntar las partes para una discusión serena en busca del acuerdo. Facilitar las relaciones y la comunicación con sugerencias y recomendaciones.
• Kressel y Pruitt: Intervención de una tercera parte neutral que sirve de ayuda a que dos o más disputantes alcancen un acuerdo en el concurso de una negociación; no se impone solucionar o tomar decisiones.
• Folberg y Taylor: Proceso no terapéutico en el que las partes intentan aislar sistemáticamente los puntos de acuerdo y desacuerdo, explorando alternativas y logrando compromisos.
• Vinyamata: Llegar al acuerdo por ellos mismos mitigando el conflicto.
• Goldberg: El mediador no tiene que actuar como un juez.
• Bett: Crear valor en la negociación, transformación de un pastel fijo en un pastel de recursos.
• Calcaterra: Tipos de preguntas en la mediación.

Modelos Específicos de Resolución de Conflictos

• Butts, Munduate, Baron y Medina: Modelo SERCLA, sistema extrajudicial de conflictos laborales de Andalucía.
• Baruch y Folger: Modelo transformativo; el conflicto es inherente a la sociedad y es el motor del cambio, no desaparece, no satisface necesidades, y la transformación se alcanza con Empowerment y Recognition.
• Cobb y Rifkni: Modelo circular narrativo; abrir canales de comunicación, solucionar no es la finalidad, la solución no es una causa sino una consecuencia.

Micro-Técnicas de Negociación

• Normalización: Reformular el mensaje emitido por la parte.
• Enfoque futuro: Se habla del pasado cuando es útil para aprender.
• La reciprocación: Superar el mecanismo de defensa por el cual se responsabiliza a la otra parte.
• Síntesis: Centrar el diálogo a partir de los acuerdos principales.
• La reformulación positiva o reencuadre: Reformular desde una perspectiva objetivada y neutra.
• Legitimación: Re-situar a las partes, modificar posiciones.
• El parafraseo: Supone un resumen empático. Recoge los hechos más los sentimientos.