Estrategias Metodológicas para el Éxito en la Exportación y Mercados Globales

Metodología para la Expansión Internacional

La metodología indica las vías a seguir para obtener la información y el conocimiento requeridos. Describe el conjunto de pasos, en forma ordenada y coherente, que deben seguirse para la investigación. Por lo general, una metodología tiene el objetivo de indicar la factibilidad de un proyecto al afirmar o desechar ideas previas o hipótesis.

Tipos de Métodos de Investigación

Una división amplia de la metodología consiste en métodos cuantitativos y cualitativos:

• Métodos Cuantitativos: Recurren a instrumentos como la estadística o el análisis matemático para estimar datos numéricamente medibles.
• Métodos Cualitativos: Producen información no cuantificable.

Preguntas Clave para la Metodología de un Plan de Exportación

Al trazar un plan de exportación, es fundamental plantearse las siguientes preguntas sobre la metodología:

• ¿Cuáles son los pasos a seguir para desarrollar la investigación acerca de la información requerida para el plan de exportación?
• ¿Cómo recabar, analizar y utilizar la información obtenida?
• ¿Qué método es más conveniente para desarrollar la investigación? Piénselo en términos de la facilidad con la que se podrá leer e interpretar la información.

Recolección y Evaluación de Información Estratégica

Información sobre el Entorno Externo

Esta información resulta valiosa, ya que el entorno externo no es por completo ajeno a la empresa. Recuerde que al exportar, la organización forma parte del ámbito externo. Conocer ampliamente el entorno y los factores no controlables por la empresa puede ser la diferencia entre el fracaso y la conquista de mercados internacionales.

Al investigar la situación externa, dirija sus esfuerzos a conocer:

• Tendencias y preferencias de consumidores de otros países o regiones.
• Alianzas empresariales.
• Innovación en telecomunicaciones.
• Temas sobre los cuales gira el mercado (servicio, producto, precio, etc.).
• Inflación.
• Conformación de bloques comerciales.
• Patrones de dependencia, etcétera.

Análisis Interno de la Organización

En el análisis interno también debe considerar la conveniencia de mantener la estructura organizacional actual del área de exportaciones o, en su caso, si procede, modificar la estructura del área, además de determinar la capacitación y el desarrollo requerido por su personal, siempre en función de incrementar el valor del capital humano.

Estudio Detallado del Mercado Meta

El mercado es un elemento externo que merece un estudio detallado, por lo que es importante considerar las siguientes variables:

• Volumen (en cantidades) y valor (en importe monetario) del mercado.
• Perfil del posible comprador, consumidor o usuario.
• Los competidores y sus productos o servicios.
• Canales de distribución.
• Usos y costumbres aplicables a su producto o servicio en el mercado meta.
• Normatividad aplicable, barreras arancelarias y no arancelarias.
• Tramitación aduanal.
• Transporte.
• Normas y usos en cuanto a envase, embalaje y servicios conexos.
• Responsabilidad legal y exigencias sobre el producto total en el mercado meta.
• Aspectos culturales en cuanto a la negociación y contratación internacional, formas o medios internacionales de pago.
• Ventajas y restricciones surgidas de convenios bilaterales y multilaterales entre el país del exportador y el del importador.