Estrategias de Merchandising: Optimización del Punto de Venta para Incrementar Ventas

Definición de Merchandising

Es el medio por el cual un fabricante y su minorista combinan sus recursos con el objetivo común de aumentar las ventas.

Objetivos del minorista

• Atraer posibles clientes al establecimiento.
• Aumentar el tráfico comercial.
• Vender una gama completa de productos.
• Mantener la lealtad a la tienda.
• Aumentar el gasto medio por consumidor.

Objetivos del fabricante

• Garantizar que los productos lleguen a las estanterías.
• Obtener una destacada participación en las ventas.
• Facilitar el reconocimiento del producto.
• Lograr que el comprador se identifique con el producto.

1. Despliegue del material expositivo

Niveles de exposición

• Nivel del suelo: Se trata de la parte baja del lineal. Es el nivel menos vendedor y el que menos visibilidad tiene. Aquí se colocan aquellos productos que tienen mayor demanda; si son de gran tamaño o mucho peso, también deben ubicarse en este nivel.
• Nivel de manos: Productos al alcance de la mano del cliente, permitiendo que los coja fácilmente. Es el espacio comprendido entre 80 cm y 125 cm, aproximadamente, y su capacidad de ventas es alta.
• Nivel de los ojos: Es el llamado nivel de percepción, porque está a la altura de la mirada de los clientes; por tanto, la visibilidad es óptima. Comprende el espacio desde 125 cm hasta 160 cm de altura.

Tipos de implantación en el lineal

• Implantación horizontal: Consiste en situar un producto diferente en cada nivel del lineal.
• Implantación vertical: Consiste en colocar el mismo producto en todos los niveles del lineal, ocupando el espacio en vertical de cada uno de ellos.

Ventajas de la implantación vertical:

• Proporciona una apariencia más ordenada.
• Permite al cliente ver un mayor número de productos, ya que el ojo humano se desplaza con más facilidad de izquierda a derecha que de arriba a abajo.
• Da las mismas oportunidades a todos los productos, porque se coloca el mismo artículo en todos los niveles del lineal.

Sin embargo, la implantación vertical no siempre es posible, sobre todo para los productos de tamaño muy pequeño, que se pierden entre el conjunto de otros productos que les rodean. En general, se recomienda mezclar ambos tipos en volúmenes muy diversos.

Puntos calientes y puntos fríos

Puntos fríos

Son aquellos situados en zonas determinadas del establecimiento donde las ventas son inferiores a otras áreas (partes posteriores de columnas, zonas de poca iluminación, zonas alejadas de la circulación, etc.). Se debe tener en cuenta:

• Situar productos de uso necesario y básico.
• Animar estas partes con ofertas y promociones.

Puntos calientes

Son espacios que ejercen una gran atracción sobre la clientela (zonas centrales, zonas próximas a las cajas registradoras, zonas cercanas a lugares de espera donde hay que hacer cola, etc.). Se debe tener en cuenta:

• Se sitúan los artículos que interese vender. Podremos colocar en ellos productos-imán o productos de compra impulsiva.