Estrategias de Merchandising y Diseño de Tiendas para Maximizar Ventas

Conceptos Clave en Merchandising y Diseño de Tiendas

Definiciones Fundamentales

• Lineal: Entendemos por lineal la superficie de exposición de un producto dentro de la sala de ventas.
• Facing: Cada una de las caras de exposición de un producto.
• Método de Reaprovisionamiento: Tiene en cuenta las ventas esperadas entre dos reposiciones de las góndolas para determinar el lineal que debe asignarse a un producto, siendo una de las formas más sencillas de asignar lineal.
• Línea Virtual: Superficie de exposición de un producto en una página web o en otro medio digital donde no existe una presencia física real de productos.
• Surtido: Número de referencias o productos que un establecimiento ofrece a los clientes.
• Código de Barras: Es una serie de líneas negras con números debajo que identifica el producto.

Disposición de Productos en el Punto de Venta

Criterios de Disposición

• Disposición Vertical:
  • Facilita la comparación de precios.
  • Aporta mayor visibilidad a los tipos de productos.
  • Permite localizar rápidamente el producto.
  • Parece más ordenada.
  • Permite colocar distintas referencias del mismo tipo en varios niveles.
  • Posibilita complementar productos a continuación.
  • Proporciona una sensación de abundancia.
• Disposición Horizontal:
  • Menor pérdida de espacio por productos homogéneos a lo largo de la barra.
  • No se crean espacios vacíos.
  • El número de facings es mayor que en la disposición vertical.

Criterios Estéticos

Para una presentación óptima, es fundamental:

• Armonizar el color y la forma de los envases que se colocan juntos.
• Facilitar la compra con una buena disposición de productos grandes y pesados.
• Elegir la altura adecuada de los estantes en la góndola.

Estructura del Surtido

La organización del surtido se clasifica en los siguientes niveles:

• Departamentos
• Secciones
• Categorías
• Familias
• Subfamilias
• Referencias

Tipos de Comercio y su Distribución Interior

• Comercio Tradicional:
  • La distribución interior es menos importante.
  • El dependiente muestra el producto que el cliente demanda.
  • Reduce las compras no previstas.
• Comercio de Libre Servicio:
  • La distribución interior es muy importante.
  • El cliente se dirige al producto.
  • Existe la posibilidad de recurrir al personal de ventas.
  • Son necesarios elementos de orientación.

Zonas Estratégicas en la Tienda

• Puerta de Acceso: Debe colocarse de forma que los clientes realicen su recorrido natural.
• Zona Fría:
  • Se encuentra fuera del flujo natural de clientes.
  • Es menos frecuentada.
  • Ideal para productos de compra frecuente.
  • Su finalidad es impulsar la circulación en ella.
• Zona Caliente:
  • Se encuentra dentro del flujo natural de clientes.
  • Es una zona muy concurrida.
  • Ideal para productos de compra no frecuente.
  • Se utilizan para aumentar sus compras.

Secciones y sus Criterios

• Sección: Artículos de una misma familia, expuestos al público en un espacio limitado.
• Criterios de Sección:
  • Productos de primera necesidad.
  • Productos de compra impulsiva.
  • Productos complementarios.
  • Productos de especial tipología.

Factores que Influyen en la Experiencia y el Flujo del Cliente

Velocidad de la Marcha del Cliente

• Señalización: A través de carteles y líneas en el suelo, facilita una circulación más fluida.
• Melodías Musicales:
  • Influyen en el subconsciente del cliente y en su velocidad de circulación.
  • La música debe adecuarse a la clientela habitual.
  • Los anuncios sonoros no solo intentan persuadir al cliente ofreciéndole consejos para la compra, sino que también se utilizan para orientarlo hacia puntos concretos.
• Cuellos de Botella: Ocasionados por el estrechamiento de los pasillos, permiten redireccionar al cliente en su recorrido y ralentizar su marcha.
  • Naturales: Debidos a un motivo no intencionado, son un reflejo de mala gestión y perjudican la imagen de la tienda.
  • Artificiales: Creados de forma intencionada para estrechar pasillos mediante la utilización de stands de degustación, expositores, elementos de ambientación, etc. En ambos casos, la ralentización de la marcha provoca una mayor atención sobre los productos que se encuentran más próximos al consumidor.

Equipamiento y Ambiente del Punto de Venta

• Góndolas: Equipamiento comercial con dos caras opuestas y diferentes niveles.
• Iluminación:
  • General: Guía al cliente por la tienda y no interfiere con la iluminación de los productos.
  • De Trabajo: Aplicada en zonas de servicio, como cajas, probadores o espacios de consulta.
  • De Acento: Destaca el producto, se trata de iluminación con mucha intensidad.