Estrategias de Mercado: Análisis ANSOFF y Diferenciación entre Mercados de Consumo e Industriales

Análisis de Oportunidades y Amenazas Externas, Fortalezas y Debilidades Internas

EXTERNAS: Oportunidades y Amenazas. Son eventos o circunstancias que ocurren en el entorno o que se pueden provocar y que podrían tener un impacto positivo o negativo para el futuro.

INTERNAS: Fortalezas y Debilidades. Recursos y capacidades de la organización desde su comparación con los recursos y capacidades de las otras organizaciones presentes en el mercado donde se actúa.

Factores a considerar: Político-legales, Económicos, Socio-culturales, Tecnológicos.

Estrategias de Crecimiento según ANSOFF

• Penetración en el mercado: Consiste en aumentar la participación de la empresa en los mercados en los que ya está actuando. Se trata de que los clientes compren mayor cantidad de los productos que ofrece la empresa.
• Desarrollo de mercado: Consiste en vender los productos actuales en mercados nuevos. Se trata de conseguir nuevos clientes.
• Desarrollo de producto: Consiste en ofrecer nuevos productos en los mercados actuales o en mercados nuevos. Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales, normalmente explotando la situación comercial y la estructura de la compañía para obtener una mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial. Por ejemplo:
  • Desarrollo de nuevos valores del producto, como: modificaciones, ampliaciones, disminuciones, sustituciones…
  • Desarrollo de diferentes calidades: la empresa quiere crecer a lo ancho y en profundidad.
• Diversificación: Integrar la producción. Es decir, producir artículos afines o complementarios a los que venía fabricando. Este objetivo puede llevarse a cabo en sentido:
  • Horizontal: Ofrecer artículos afines, que se pueden obtener con el proceso de producción del que se dispone. Ejemplo: Una carnicería podría ofrecer, además de la carne, artículos de charcutería, quesos, etc.
  • Vertical: Si la empresa amplía su ciclo productivo. Ejemplo: La fábrica de embutidos podría ampliar su negocio montando una granja que le proporcionara las materias primas que necesita y además un comercio que vendiera los embutidos fabricados.

Mercado de Consumo vs. Mercado Industrial

Mercado de Consumo

Los demandantes son particulares que compran para su consumo. Se pueden clasificar por edad, nivel social, sexo, etc.

Características:

• La demanda es subjetiva. El productor tendrá que utilizar técnicas de venta para convencer al comprador. En artículos de consumo habitual, es importante la forma.
• Un consumidor se comporta de manera diferente ante un bien de primera necesidad que ante un bien de lujo. Ante un bien de primera necesidad la variación de precio influye, en uno de lujo, se tiene más en cuenta el prestigio social.
• En un mercado libre de productos de consumo, el vendedor se debe ajustar al precio marcado por la oferta y la demanda.
• La marca es importante y se asocia a un nivel de calidad.

Mercado Industrial

Los demandantes son organizaciones. Las organizaciones compran por criterios objetivos y racionales. Su demanda está más concentrada y el volumen de compra es mayor.

• Empresas: Adquieren los bienes o servicios para incorporarlos a sus procesos productivos. Su demanda es derivada de los mercados de consumo.
• Organismos públicos: Su demanda es derivada pero su actividad no tiene un fin económico.
• Otras instituciones: Asociaciones profesionales, culturales, benéficas, etc.

Los bienes industriales pueden ser:

• Bienes de inversión: Elementos que se incorporan al producto de forma indirecta.
• Bienes de consumo industrial: Se incorporan de forma directa a la producción del artículo.

Características de los bienes industriales:

• El consumo actúa de forma objetiva, según un plan establecido, para incorporarlos al proceso productivo.
• El precio del artículo y la forma de pago se negocian.
• En productos muy especiales, se trabaja sobre pedido, sin la incertidumbre del mercado de consumo final.
• El productor puede conocer la demanda potencial.