Estrategias de Marketing: Segmentación, Fidelización y Definición del Mercado

1. La Conexión Estratégica con Clientes y Consumidores

El enfoque actual del marketing está basado en la construcción de relaciones sólidas con los clientes, lo que implica: informarlos, animarlos y hacerlos partícipes. El objetivo es estimular las relaciones a largo plazo (l/p) con ellos.

Las empresas están abandonando el marketing de masas para centrarse en un marketing personalizado, creando vínculos estrechos con los clientes. Esto se logra a través de:

• Añadir beneficios económicos.
• Añadir beneficios sociales.
• Crear vínculos estructurales.

El Desafío de la Fidelización

Los clientes son cada vez más exigentes, están más preocupados por el precio y no perdonan fácilmente. Además, existen muchos competidores con ofertas similares o mejores entre los que elegir. El desafío no solo es satisfacer a los clientes, sino deleítarlos para que sean fieles.

No basta con buscar nuevos clientes; es preciso mantener los clientes actuales y aumentar el número de transacciones por cliente.

Formas de Fortalecer la Lealtad de los Clientes

Para asegurar la lealtad, es crucial construir barreras al cambio elevadas y ofrecer una gran satisfacción a los clientes.

2. El Mercado: Referencia, Relevante y Producto-Mercado

Mercado

Conjunto de consumidores que comparten una necesidad o función y que están dispuestos a satisfacerla a través del intercambio.

Mercado de Referencia

Aquel integrado por todos aquellos productos que el consumidor engloba en un mismo conjunto de alternativas de compra, satisfactores de la misma necesidad.

Mercado Relevante

Parte del mercado en el que la empresa realmente compite.

Producto-Mercado

Intersección de un segmento, una necesidad genérica y una tecnología específica.

3. El Proceso de Segmentación del Mercado

El proceso de segmentación está formado por tres etapas claves:

1. Segmentación.
2. Definición del público objetivo.
3. Posicionamiento.

El proceso de segmentación del mercado consiste en identificar diversas necesidades y grupos en el mercado, centrándose en las necesidades y grupos que la empresa pueda atender mejor, y posicionando su oferta de modo que el mercado objetivo reconozca la oferta y la imagen distintiva de la empresa.

Tipos de Marketing

Marketing de Masas

El vendedor recurre a la producción, distribución y comunicación masiva de un producto para todos los compradores por igual.

Ventajas del marketing de masas:

• Crea el mercado potencial más amplio posible.
• Permite reducir costes.
• Se pueden fijar precios más bajos u obtener márgenes más altos.

Marketing de Segmentos

El vendedor recurre a la producción, distribución y comunicación diferenciada por compradores o segmentos.

Conceptos de Segmentación

Segmentar

Consiste en dividir el mercado de forma tal que se obtengan grupos que sean internamente homogéneos por sus características, necesidades o comportamientos.

Segmentación

Proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos en lo relativo a los deseos, situación de compra, actitudes o hábitos de vida, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, satisfaciendo sus necesidades específicas.