Estrategias de Marketing Competitivo y Clasificación de Productos

Estrategias de Ataque en Marketing

• Ataque Frontal

  En un ataque frontal puro, el atacante debe igualar el producto, la publicidad, el precio y la distribución de su oponente. A menudo, esto implica una modificación de los precios para ganar cuota de mercado.

• Ataque de Flancos

  La estrategia de ataque de flancos consiste en identificar los cambios que están generando vacíos en el mercado, susceptibles de satisfacerse con nuevos desarrollos. Es una táctica eficaz cuando se tienen pocos recursos (ejemplo: lanzamiento de nuevas botas para un nicho específico).

• Ataque Envolvente

  El ataque envolvente es un intento por conquistar buena parte del territorio enemigo mediante el lanzamiento de una gran ofensiva desde diversos frentes (ejemplo: la expansión de Java en múltiples plataformas).

• Ataque de Bypass

  Esta estrategia busca atacar primero otros mercados más sencillos mediante tres líneas de enfoque: la diversificación hacia productos no relacionados, la diversificación hacia nuevos mercados geográficos y la adopción de nuevas tecnologías (ejemplo: la competencia entre Coca-Cola y Pepsi, donde una puede buscar mercados o productos alternativos).

Estrategias de Empresas Seguidoras (Especialistas de Nicho)

• Falsificador

  Reproduce el producto del líder de manera idéntica en todos los aspectos.

• Clonador

  Imita el producto del líder con ligeros cambios para evitar la infracción directa.

• Imitador

  Mantiene el mismo producto, pero con diferencias en el envase, el precio o la publicidad.

• Adaptador

  Toma los productos del líder, los mejora y los modifica para ofrecer un valor añadido o diferente.

Diferenciación de Productos

La diferenciación de productos se puede lograr a través de:

• Forma: Diseño, tamaño, estructura.
• Características: Atributos específicos que lo distinguen.
• Personalización: Adaptación a las necesidades individuales del cliente.

Calidad de Ajuste

Se refiere a la consistencia con la que un producto cumple con su diseño y especificaciones. Por ejemplo, si un Porsche 911 está diseñado para acelerar de cero a 100 kilómetros por hora en cinco segundos, y todos los vehículos de ese modelo lo logran, tienen una alta calidad de ajuste.

Calidad de Resultados

Evalúa el nivel de rendimiento del producto en su función principal, clasificándose como bajo, medio, alto o superior según cómo operen.

Sistema de Productos

Se refiere a un conjunto de artículos diversos relacionados entre sí que se venden como un paquete o ecosistema (ejemplo: el ecosistema de productos Apple, como iPhone y Apple Watch).

Niveles de Producto: La Jerarquía de Valor para el Cliente

Esta jerarquía se divide en cinco niveles:

1. Beneficio Básico

   Es el servicio o beneficio fundamental que el cliente realmente compra. Por ejemplo, los clientes de un hotel compran descanso y sueño.

2. Producto Esperado

   Transforma el beneficio básico en un conjunto de atributos que el comprador espera normalmente. En un hotel, esto incluye una cama limpia, toallas limpias y que todas las instalaciones funcionen correctamente.

3. Producto Ampliado

   Excede las expectativas del cliente sobre lo básico esperado, ofreciendo servicios o beneficios adicionales que lo distinguen de la competencia.

4. Producto Potencial

   Abarca todas las posibles mejoras y transformaciones que el producto podría experimentar en el futuro, buscando nuevas formas de satisfacer al cliente y superar sus expectativas.

Clasificación de Productos

Por Durabilidad y Tangibilidad

• Bienes Perecederos

  Productos de consumo rápido y frecuente (ejemplo: champú, cerveza, gaseosas).

• Bienes Duraderos

  Productos que sobreviven a muchos usos (ejemplo: ropa, herramientas).

• Servicios

  Actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen a la venta y son esencialmente intangibles (ejemplo: corte de cabello, asesoría legal).

Por Bienes de Consumo

• Bienes de Conveniencia

  Productos que los consumidores compran con frecuencia, de inmediato y con un mínimo esfuerzo (ejemplo: papel higiénico, crema dental).

• Bienes de Compra Comparada

  Productos que el consumidor compara cuidadosamente en términos de idoneidad, calidad, precio y estilo antes de comprar (ejemplo: electrodomésticos, donde el consumidor compara con la competencia antes de la compra).

• Bienes de Especialidad

  Productos con características únicas o identificación de marca por los cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a hacer un esfuerzo de compra especial (ejemplo: marcas únicas como Mercedes-Benz, coches de lujo, trajes de caballero a medida).

• Bienes No Buscados

  Productos que el consumidor no conoce o que, conociéndolos, normalmente no piensa en comprar (ejemplo: lápidas, tumbas, lotes fúnebres, ataúdes).

Marketing Defensivo: Estrategias para Proteger la Cuota de Mercado

• Defensa de la Posición

  Consiste en ocupar el espacio de mercado más deseado en la mente de los consumidores, creando una marca prácticamente invulnerable.

• Defensa de Flanco

  El líder del mercado debe construir puestos de avanzada para proteger un frente débil o apoyar un posible contraataque.

• Defensa Preventiva

  Una maniobra más agresiva que consiste en atacar primero, tal vez con una acción de guerrilla a lo largo del mercado, para disuadir a los competidores.

• Defensa Contraofensiva

  Puede enfrentarse directamente con el atacante y golpear sus flancos, o realizar un movimiento de pinza para obligarlo a replegarse y defender su territorio. También puede implicar influencias políticas o legales.

• Defensa Móvil

  Implica que la empresa líder desenfoca su producto estrella y amplía el mercado a otras necesidades genéricas, o se diversifica en nuevas industrias.