Estrategias de Investigación de Mercado para la Exportación Exitosa

Introducción a la Investigación de Mercado Internacional

Un estudio sobre el mercado internacional necesita, antes que nada, acotarse con la selección de un mercado meta.

Componentes Clave del Estudio de Mercado Meta

A continuación, el estudio se divide en cuatro bloques fundamentales:

• Elementos macroeconómicos, culturales y normativos del mercado meta en el exterior.
• Perfil del consumidor.
• Información sobre la competencia.
• Canales de distribución.

Fuentes de Información para el Mercado Exterior

La información externa (relativa al mercado meta) se obtiene de dos tipos de fuentes:

• Fuentes primarias (*in situ*): Recopilación directa en el mercado.
• Fuentes secundarias o documentales: Datos accesibles por medio de internet, centros de información, bibliotecas, etc.

Investigación Inicial con Fuentes Secundarias

La investigación del mercado meta, por razones de tiempo y costo, deberá iniciarse con la investigación en las fuentes secundarias, acudiendo a los acervos documentales de los centros de información o bibliotecas pertenecientes a las instituciones encargadas de la promoción de las exportaciones, bibliotecas públicas, y otros acervos informativos.

Resultados de la Investigación Secundaria

Como resultado del análisis y diagnóstico de la información registrada a través de la investigación en fuentes secundarias, se pueden presentar dos situaciones distintas:

1. Encontrar información que indica la inviabilidad o inconveniencia de considerar ese mercado como atractivo.
2. Estimar que el mercado meta sigue siendo atractivo para la empresa.

La Investigación *In Situ*

La investigación in situ implica transportarse al mercado meta para realizar la segunda parte de la investigación, mediante:

• Consulta en el acervo de información que solo está disponible en el mercado meta.
• Observación.
• Entrevista.
• Encuesta.
• Investigación de gustos y preferencias de los consumidores.
• Uso de técnicas como grupos de enfoque (*focus groups*), etcétera.

Desarrollo del Plan de Exportación Viable

Una vez completada la investigación, deberá contar con un plan de exportación viable y funcional, con base en el cual podrá proseguir desarrollando su esfuerzo de comercialización, mediante la promoción y gestión de venta en el mercado meta.

Consideraciones Clave para el Plan de Exportación:

1. Los componentes macroeconómicos del mercado meta se pueden hallar mediante un simple análisis que busque datos cuantitativos (índices, inflación, etcétera).
2. Para conocer el perfil del consumidor debe enfocarse en sus hábitos, tendencias y patrones de consumo, necesidades generadas por razones ambientales, sociales, etcétera.
3. La competencia debe ser identificada por el tamaño de su producción, su posición en el mercado meta, el producto que ofrece, cómo y a quién lo ofrece, qué características de servicio de pre y posventa posee, etcétera.

Preguntas Esenciales para un Plan de Exportación Exitoso

Para trazar un plan de exportación efectivo, considere las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son las características del o los mercados a los que desea ingresar?
• ¿A qué mercados meta en el exterior le convendría exportar? (Enuncie mercado, segmento y las razones para seleccionarlo).
• ¿Cuál podría ser el monto del negocio de exportación en los próximos cinco años?
• ¿Existen barreras para exportar en cada uno de los mercados meta?

Estrategias de Promoción en el Comercio Internacional

Para el comercio internacional son aplicables diversas herramientas de promoción, tales como:

• Misiones comerciales internacionales.
• Envío de muestras.
• Ruedas de negocios.
• Ferias comerciales.
• Cambaceo internacional.
• Publicidad en medios de comunicación masiva.
• Correo tradicional y electrónico.
• E-commerce internacional mediante un esquema de compra directa en internet que presente una página o sitio web.