Estrategias para la Gestión Eficiente del Proceso de Ventas y Dirección Comercial

Fases del proceso de venta

1. Preparación

• Identificar clientes potenciales
• Planificar presentación de ventas
• Contactar con potenciales

2. Argumentación

• Realizar presentación correctamente
• Demostrar uso y funcionamiento del producto
• Recoger y tratar observaciones que plantee el cliente

3. Transacción

• Propiciar el cierre de la venta
• Pactar las condiciones de la venta y firmar el contrato
• Asegurarse de que no queden aspectos sin determinar

4. Posventa

• Conocer si el cliente está satisfecho con la compra
• Resolver cualquier incidencia inesperada
• Sugerir nuevos productos

Objetivos y estructura

Por su alcance, los objetivos pueden ser generales (afectan a toda la organización) o específicos (se refieren a acciones y responsabilidades).

Por su naturaleza, pueden ser cuantitativos (fácilmente medibles) o cualitativos (medición indirecta).

Criterio para la delimitación de zonas

• Equiparación de carga de trabajo
• Equilibrio de ventas potenciales
• Número y tipo de clientes
• Frecuencias y duración de visitas

Función y responsabilidades del equipo de ventas

El equipo de ventas es el motor que genera el retorno económico en la comercialización de productos o servicios. Las áreas de la función de ventas son:

• Planificación
• Ejecución
• Control

Funciones del vendedor:

• Venta directa y desplazamiento a instalaciones de clientes
• Recepción de importes de venta
• Coordinación con operaciones y finanzas
• Labor de seducción y persuasión

La Descripción del Puesto de Trabajo (DPT) debe elaborarse con expertos de RR. HH., contemplando función, tareas, responsabilidades, relaciones, formación mínima y experiencia previa requerida.

Formación del equipo de ventas

La formación es una herramienta esencial para adaptarse al entorno globalizado y cambiante. El plan de formación consta de:

• Identificar necesidades
• Diseñar el plan
• Ejecutar el plan
• Seguimiento y evaluación

La motivación es el elemento que canaliza y hace creer lo que consigue que un sujeto se concentre. Existe la motivación intrínseca (procedente de elementos internos del individuo) y extrínseca (basada en elementos externos al sujeto).

El sistema retributivo premia la consecución de objetivos y asegura la motivación y fidelización de vendedores.

Los contenidos de la oferta comercial están en relación directa con el argumento de ventas. Los contenidos pueden ser racionales o emocionales. Destaca el significado del método AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción).

Clasificación de clientes

• Por frecuencia de compra
• Por volumen de facturación
• Por implicación tecnológica
• Por histórico de la empresa

Sistemas de gestión y tratamiento de la información

Conceptos básicos:

• Fichero: Conjunto de datos organizados por un mismo criterio.
• Registro lógico: Información referente a un mismo cliente.
• Registro físico: Espacio en soporte.
• Dirección: Localización del registro en el soporte.

El CRM (Customer Relationship Management) es una estrategia de negocio que gestiona relaciones con clientes para maximizar valor. Algunos beneficios son:

• Fidelización
• Incremento de ventas
• Satisfacción del cliente

El principio 80/20 de Pareto y Clientes ABC

El principio 80/20 de Pareto establece que, aproximadamente, el 80% de los resultados provienen del 20% de las causas. Bajo esta premisa, los clientes ABC se clasifican en:

• Clientes A: Generan el 20% de las ventas (en volumen crítico o estratégico).
• Clientes B: Generan entre el 10% y 15%.
• Clientes C: Generan entre el 5% y 10%.