Estrategias para la Gestión de Conflictos y Principios de Influencia en Negociación

Gestión de Conflictos

Gestión Positiva de un Conflicto

La gestión positiva de un conflicto supone afrontarlo de forma que genere resultados positivos para la organización y, sobre todo, para las partes implicadas. La palabra conflicto se suele interpretar siempre como sinónimo de disputa, discusión y problemas, pero si aprendemos a tratarlo desde el principio y a sacarle el mayor partido, es posible acabar entendiéndolo como algo natural y positivo para las partes.

Para conseguir una gestión positiva del conflicto es imprescindible alcanzar una actitud de diálogo, reflexión, educación y, sobre todo, un entendimiento común. Debemos mirar el conflicto como una fuente de aprendizaje, desarrollo, cambio y maduración personal.

Tipos de Resultados en una Situación de Conflicto

• Distributivo: En el cual uno busca ganar a costa de la pérdida del otro.
• Integrativo: Donde el conflicto no se maneja desde una resolución, sino desde una solución, donde ambas partes buscan ganar de manera conjunta y llegar a la mejor solución o acuerdo para ambos.

Técnicas de Influencia en una Negociación

Principio de Reciprocidad

Consiste en tratar a los demás como nos tratan a nosotros. Si una persona nos acaba de obsequiar, hay que corresponderle con otro favor u obsequio. La persona que no sigue esta norma se le tacha de ingrata y aprovechada, por lo que para poder influir en una persona, una técnica es hacerle un favor o regalo previamente para que de esa manera la otra persona quede en deuda con nosotros y, por lo tanto, secunde más rápidamente nuestros propósitos.

Principio de Escasez

Se debe a la tendencia que tenemos de valorar más lo que vemos difícil de conseguir o cualquier oportunidad que se nos pueda escapar. Por lo que vemos más atractiva una idea difícil de alcanzar que otra que esté perfectamente a nuestro alcance.

Principio de Validación Social

Supone comportarnos la mayoría de las veces como las personas que nos rodean. Tenemos tendencia a seguir los pasos o comportarnos como las personas que tenemos a nuestro alrededor o con las que más confianza tenemos.

Principio de Simpatía

Hace referencia a la mayor influencia que tienen las personas que desprenden un atractivo o simpatía notable, incluso en situaciones de emergencia en las que es necesaria una respuesta altruista rápida. Cuanta mayor atracción o simpatía desprenda, mayor es su influencia hacia las personas.

Principio de Autoridad

Supone la obligación que se nos impone desde pequeños para obedecer a quien nos manda, e incluso a los símbolos que ubicamos como autoritarios.

Principio de Coherencia

Se basa en la importancia que se concede en nuestra sociedad a ser congruente con las acciones anteriores y con los compromisos previamente adquiridos.