Estrategias de Gestión Comercial: Enfoques, Conceptos Clave y Marketing Interno

Enfoques de gestión comercial:

• Enfoque de Producción: El más antiguo. Se basa en la idea de que si se fabrica lo que se sabe fabricar a un coste bajo, el consumidor lo comprará. La empresa se concibe como una "fábrica". Lo más importante es la disponibilidad del producto y un bajo coste, economías de escala y amplia distribución. Ejemplos: Henry Ford, dragones asiáticos. Se caracteriza por un trato impersonal y calidad cuestionable.
• Enfoque de Producto: Se centra en la mejor calidad o mejores resultados. Se enfoca en hacer buenos productos y mejorarlos continuamente, buscando consumidores "enamorados" de su producto y la autosatisfacción. Ejemplo: Relojes Elgin National. Puede conducir a la "miopía de marketing", es decir, la concentración en el producto en vez de en la necesidad del cliente.
• Enfoque de Ventas: Parte de la premisa de que si no se presiona a los clientes, no comprarán lo suficiente. Se basa en políticas agresivas de venta y promoción. Puede ser una buena técnica a corto plazo, pero genera frustración a largo plazo en el consumidor. Se aplica a los bienes no buscados. Su objetivo es vender lo que producen en vez de producir lo que venden.
• Enfoque de Marketing: La clave para alcanzar el éxito es identificar las necesidades y deseos del cliente. Se basa en cuatro pilares: definición de mercado, orientación al consumidor, coordinación de marketing y rentabilidad.

Diferencia entre Ventas y Marketing

Diferencia entre ventas y marketing: Ventas se centra en las necesidades del vendedor y marketing en las del comprador. Ventas tiene una perspectiva de dentro hacia fuera (punto de partida la empresa, centrándose en sus productos y buscando venta agresiva y gran promoción para producir rentabilidad) y marketing tiene una perspectiva de fuera hacia adentro (el punto de partida es un mercado bien definido que se centra en las necesidades del consumidor, coordina todo lo que tenga que ver con el consumidor y produce beneficios a través de la satisfacción de las necesidades).

Conceptos básicos en marketing

• Necesidad: Es la carencia de un bien básico. Según Maslow: fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima, autorrealización.
• Deseo: Es la carencia de algo específico que satisface una necesidad básica (sed --> agua, vino, Don Perignon...).
• Demanda: Es el deseo de un producto específico y que está condicionada por los recursos disponibles y por los estímulos de marketing recibidos (BMW o Mercedes).
• Producto: Todo aquello susceptible de ser ofrecido para satisfacer una necesidad o deseo. La raíz del deseo es la necesidad.

Marketing Interno y Externo

Marketing interno y externo: El departamento de marketing funcionará adecuadamente cuando todos los empleados sean sensibles al efecto que sus actuaciones tienen en la satisfacción de los consumidores. Marketing interno es la tarea de contratar, entrenar y motivar al personal para que sirva a los consumidores.