Estrategias de Fusiones y Adquisiciones: Claves para Generar Valor y Negociación Efectiva

Cómo Debe Actuar la Empresa Objeto de la Adquisición

Respuestas que producen un perjuicio para la empresa objetivo:

1. Greenmail: Los directivos de la empresa objetivo compran acciones de esta empresa que están en manos de algunas de las empresas que han lanzado la oferta de compra a un precio superior al de mercado, lo que genera una posterior reducción en el valor de mercado de la empresa objetivo.
2. Acuerdo Stand-Still: Se trata de un contrato entre la empresa objetivo y una de las empresas que oferta la compra, por la cual la empresa que oferta acuerda no finalizar la compra hasta que no ha pasado un determinado tiempo. Estos acuerdos ahuyentan a empresas interesadas en la compra.
3. Píldoras Envenenadas: Incluyen cualquier acción llevada a cabo por los directivos de la empresa objetivo que encarezca tanto la compra que la convierta en algo prohibitivo.

Respuestas que no producen impactos significativos sobre los propietarios de la empresa objetivo:

1. Repelente de Tiburones: Cambios menores en el gobierno corporativo de la empresa objetivo que, a priori, persiguen hacer más difícil la adquisición, pero que no lo consiguen.
2. Defensa Pac-Man: La empresa objetivo intenta adquirir a una o más empresas que pugnan por su adquisición.
3. Venta de la Joya de la Corona: A veces, una empresa tan solo está interesada en algunos de los negocios de la empresa objetivo. Estos negocios son la joya de la corona y la empresa objetivo, para evitar la adquisición, puede venderlos directamente a la empresa interesada.

Respuestas que producen un beneficio para los propietarios de la empresa objetivo:

1. Incorporación de Caballeros Blancos a la Pugna: Un caballero blanco es una empresa que acuerda adquirir la empresa objetivo en lugar de la empresa que inicialmente ofertó la adquisición y que resulta más interesante para la empresa objetivo que la que inició la oferta de compra.
2. Crear una Subasta: Se trata de que la empresa objetivo se venda mediante subasta entre los ofertantes. El aumento de la rivalidad mejora el valor de la empresa objetivo.
3. Paracaídas Dorado: Acuerdo de compensación entre una empresa y su equipo de altos directivos por el cual se promete a estos un pago sustancial si se consigue que la empresa sea vendida y que ellos pierdan su puesto de trabajo en el proceso.

La Esencia de la Negociación

Análisis de la Negociación

Una buena estrategia de negociación implica una serie de acciones coordinadas, tanto en la mesa de negociación como fuera de la mesa. El desarrollo de una estrategia sigue cuatro pautas:

1. Situación: El diagnóstico de la situación de la negociación tiene su origen en el análisis del contexto y la estructura. Este contexto es el que define las reglas del juego y los recursos de los que se dispone para llevar a cabo la negociación. Los elementos clave de la estructura de la negociación son el número de participantes, la agenda de cuestiones a negociar y las alternativas existentes. Cada uno de estos elementos puede establecer barreras para llegar a un posible acuerdo o crear oportunidades.
2. Estrategia: La estrategia de la negociación, o el plan para alcanzar los objetivos, se implementa por medio de una secuencia de acciones planificadas. La estructura de una negociación puede condicionar la estrategia, pero esta también puede alterar la estructura. Un negociador hábil y experimentado puede alterar la estructura dando entrada a nuevos partícipes o ampliando la agenda.
3. Proceso: El proceso tiene su origen en la interacción entre los negociadores. El proceso no sigue una pauta tan lineal, sino que progresa por medio del intercambio de información, ofertas y concesiones.
4. Resultado: En un momento determinado, la negociación llega a su fin, y puede acabar en un acuerdo, desacuerdo o en un aplazamiento de la negociación para el futuro. Los resultados se pueden valorar desde muchos puntos de vista, desde el valor que se crea para los propios intereses hasta la buena relación que se ha establecido entre los partícipes.