Estrategias y Fundamentos de la Negociación en el Ámbito Laboral

¿Qué es la Negociación?

La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes que, por diversos motivos, tienen una relación de dependencia, realizan tratos con el objetivo de conocer sus diferencias. Las negociaciones tienen cuatro elementos clave:

• Cierto grado de independencia de las partes.
• Un conflicto percibido entre las partes afectadas.
• Una interacción oportunista de las partes.
• La posibilidad de alcanzar un acuerdo.

Tipos de Negociación

Según el modo

• Tácita: Es el tipo de negociación invisible, puesto que no es reconocida inmediatamente como tal, pero influye en el resultado final.
• Explícita: Es la parte visible del proceso de negociación, ya que se reconoce habitualmente como tal.

Según el método o sistema

• Negociación competitiva: Se establece en términos de confrontación; no se confía en la otra parte porque se considera un adversario.
• Negociación integradora: Se consideran todos los argumentos de las partes para conseguir un objetivo común; por tanto, se confía en la otra parte.

Según los resultados obtenidos

• Negociación de suma cero o puro conflicto: Los negociadores, al estar en conflicto, si uno gana, el otro pierde. La ganancia neta de las partes suma cero (1 + -1 = 0).
• Suma positiva o pura coordinación: Los negociadores ganan o pierden conjuntamente; tienen las mismas preferencias con respecto al resultado.

Factores que influyen en la negociación

Número de negociadores

En el caso en que sean más de dos negociadores, puede que sea difícil llegar a un acuerdo, y se pueden formar subgrupos que presionen a todo el grupo en general.

Frecuencia del proceso negociador

Dependiendo del número de veces que tengas que negociar con la misma persona, adoptas una postura más firme o menos (si solo se negocia una vez, buscas el mayor beneficio para ti).

Relación de poder

Para que exista negociación, las partes implicadas tienen que tener diferentes grados de poder (capacidad para influir sobre la otra parte). Por tanto, en una situación de desventaja se utilizará un estilo de negociación diferente a una situación de clara ventaja.

Lugar de negociación

• Terreno propio: La ventaja es para el poseedor del terreno.
• Campo ajeno: La ventaja es para el poseedor del terreno. Al estar la persona más cómoda, nos permite atacar a su comodidad y recoger información del entorno para tener una idea de cómo es la persona.
• Terreno neutral: Es la ubicación idónea para negociaciones duras, ya que no cuentas con ventajas ni la otra parte tampoco.

Factor tiempo

El tiempo es un arma de doble filo porque, por una parte, permite reflexionar más sobre las estrategias, métodos, etc., y por otra, puede ser un elemento de presión frente a la parte con más urgencia en llegar a un acuerdo.

Actitud ante la negociación

La negociación entre personas con cierta relación de confianza suele ser más clara y permite poner más cartas sobre la mesa.