Estrategias de Fijación de Precios y Promoción: Maximizando Beneficios y Ventas

Estrategias de Fijación de Precios

Un empresario tomará decisiones sobre los precios de sus productos basándose en la interacción entre la demanda, los costes y la competencia. Se pueden identificar dos escenarios principales:

• Aumento de precios: El empresario aumentará los precios si las reducciones de las cantidades vendidas pueden ser absorbidas con el aumento de precios y la variación de los costes, lo que resultaría en un aumento del beneficio.
• Disminución de precios: El empresario disminuirá los precios si el aumento de la cantidad vendida y la reducción de los costes asociados a una mayor producción compensan la disminución de los ingresos obtenidos, lo que también resultaría en un aumento del beneficio.

Fijación de Precios en Función de la Competencia

Esta estrategia establece una relación con los precios de las empresas competidoras sin tener en cuenta los costes ni la función de demanda. Un ejemplo de esto son las promociones, que consisten en reducciones temporales de los precios con el objetivo de incrementar las ventas, como cuando se rebajan todos los productos de un establecimiento (rebajas).

Legislación Española sobre Precios

La legislación española, en general, promueve la libertad de precios, permitiendo a las empresas fijar sus propios precios. Sin embargo, existen ciertas restricciones:

• Se permite el uso de precios recomendados.
• Se prohíbe la discriminación de precios, es decir, cobrar cantidades distintas a un mismo cliente por un producto igual.
• Se prohíbe la utilización de un precio anormalmente bajo que tenga como objetivo expulsar a un competidor del mercado.
• Se prohíbe la venta por debajo del coste de adquisición.

Promoción: Herramientas para Impulsar las Ventas

La promoción es un conjunto de actividades de marketing que buscan estimular la demanda de un producto o servicio. Se compone de las siguientes herramientas:

• Publicidad

  Es una comunicación masiva, pagada y emitida por una empresa para transmitir información que influya favorablemente en la imagen de un producto determinado. La estrategia publicitaria implica:

  1. Establecimiento de los objetivos de la publicidad.
  2. Determinación del presupuesto publicitario.
  3. Determinación del mensaje publicitario.
  4. Decisiones respecto a los medios de comunicación que se van a utilizar.
  5. Ejecución de la campaña publicitaria.
  6. Evaluación de la eficacia publicitaria.

• Promoción de Ventas

  Ofrecimiento de incentivos a corto plazo al consumidor o distribuidor con el objetivo de incrementar rápida y temporalmente las ventas. Una de las principales ventajas es la diferenciación del producto en el mercado.

• Equipo de Ventas

  El equipo de ventas, o fuerza de ventas, constituye un instrumento de comunicación comercial, en la medida que realizan la comunicación personal con consumidores o distribuidores. La decisión más importante es determinar el tamaño del equipo vendedor y sus zonas. Las ventajas de la comunicación interpersonal incluyen la posibilidad de asesorar al comprador, añadiendo información y contestando preguntas.

• Relaciones Públicas, Imagen Corporativa y Patrocinio

  Las relaciones públicas son el conjunto de acciones que son difundidas sin contrapartida económica por los propios medios de comunicación y que permiten acercar las actividades y opiniones de las organizaciones sociales a los objetivos de la empresa. Se encargan de gestionar todas las comunicaciones externas de la empresa, así como de obtener la máxima difusión en los medios de comunicación.

  1. Imagen Corporativa

     Conjunto de acciones de comunicación dedicadas a proyectar una serie de atributos que se consideran representativos de la empresa.

  2. Patrocinio

     El patrocinio es un instrumento de comunicación de la imagen de la empresa.

Plaza: Distribución del Producto

La plaza, también conocida como distribución, hace posible acercar el producto a los consumidores. Se pueden distinguir tres tipos de productos en función de su distribución:

• Productos de conveniencia (leche, pan): Se compran en establecimientos próximos al domicilio.
• Productos de compra (ropa, calzado): Se visitan varios establecimientos antes de realizar la compra.