Estrategias de Fijación de Precios: Diferencial, Competitiva, Psicológica y para Nuevos Productos

Fijación de Precios y Estrategias de Precio

Estrategia Diferencial (Mercado-Demanda)

Se vende el mismo producto a precio diferente, según las características del consumidor. Ejemplo: salas de cine que ofrecen precios especiales.

Tipos de Estrategias Diferenciales:

1. Estrategias de precios fijos o variables: Ejemplo: compra de vivienda.
2. Descuentos por cantidad no lineales: Ejemplo: talonario de 5 noches.
3. Descuento por pronto pago: Suele ser un 2% sobre el precio de venta.
4. Aplazamiento del pago: Ejemplo: BBVA Hogar vende sus inmuebles y financia su adquisición.
5. Descuentos aleatorios (ofertas y no rebajas): Su finalidad es atraer nuevos clientes y que supere los gastos de promoción. Ejemplo: llévate 3 por comprar 2.
6. Descuentos periódicos (sí rebajas): Atraer clientes con distinta elasticidad.
7. Descuentos en segundo mercado: Son reducciones de precios que no afectan a la totalidad de los consumidores, sino a aquellos que cumplen condiciones. Se fija un precio menor que en el mercado principal. Ejemplo: servicio de transporte o venta en internet.
8. Precios de profesionales: Ejemplo: médicos, abogados, etc., aplican precios.
9. Precios éticos: Ejemplo: vender medicamentos a personas que no pueden pagarlo.

Estrategias Competitivas

La estrategia habitual es fijar un precio similar al de los demás competidores, pero si la empresa tiene un producto de calidad, puede fijar un precio más alto y practicar una estrategia de precios premium. Ejemplo: Mercedes vende a mayor precio por la calidad que ofrece.

Precios descontados: Mayor calidad del producto, menor prestación de servicios.

Estrategias de Precios Psicológicos

Si el producto es caro, se asume que es bueno, pero existen marcas como IKEA que tienen precios low cost (menor precio, mayor calidad).

• Precio redondeado: Se sitúa por encima de la impresión.
• Precio impar: Lo contrario. Ejemplo: 19.99.
• Precio en función del valor percibido: La satisfacción proporcionada.
• Precio de referencia: Precio que se compara por el consumidor con otros productos.

Estrategias para Líneas de Producto

Ejemplo: en los hipermercados.

• Precios de paquete: Ejemplo: en un hotel, comparar un paquete que tiene comida, etc.
• Precio de producto cautivo: Y en caso de servicios.
• Precio con dos partes: Sirve para fijar tarifas de agua, el teléfono, etc.

Estrategias para Productos Nuevos

• Estrategia de descremación: Fijar un precio alto al principio junto con una elevada inversión para atraer gente y luego bajarlo. Ejemplo: iPhone. Recomendable siempre y cuando se trate de un producto innovador, la demanda sea inelástica, el mercado esté segmentado y la demanda sea sensible a la promoción.
• Estrategia de penetración: Lo contrario, fijar precios bajos. Recomendable si el producto no es de novedad, la demanda es alta al precio, existe la posibilidad de entrada de nuevos competidores y se busca la recuperación de la inversión.

Coste Marginal