Estrategias y Fases Clave en el Proceso de Negociación

Fases de la Negociación: Un Camino hacia el Acuerdo

El proceso de negociación se desarrolla a través de distintas fases, cada una con sus características y objetivos específicos. Comprender estas fases es crucial para alcanzar acuerdos satisfactorios.

1. Fase Preparatoria: El Cimiento de una Negociación Exitosa

En esta fase inicial, cada parte involucrada realiza un análisis exhaustivo y planifica su estrategia. Los aspectos clave a considerar incluyen:

• Naturaleza del Conflicto: Identificar las causas y dimensiones del conflicto.
• Objetivos de la Contraparte: Investigar y anticipar los objetivos y prioridades de la otra parte.
• Medidas y Estrategias: Definir las propias medidas, tácticas y estrategias a emplear.

2. Fase Antagónica: Estableciendo Límites y Objetivos

Esta etapa se caracteriza por su naturaleza competitiva. Las partes establecen sus límites y objetivos, mostrando posturas firmes y pocas conductas concesivas. Es fundamental:

• No revelar toda la información desde el principio.
• Dejar claras las expectativas globales.
• Enfatizar el interés en llegar a un acuerdo, pero manteniendo una posición sólida.

3. Fase Cooperativa: Hacia un Terreno Común

En esta fase, las críticas disminuyen y los argumentos de ambas partes comienzan a converger. Se crea un ambiente más colaborativo, propicio para la búsqueda de soluciones mutuamente beneficiosas.

4. Fase de Presentación de Alternativas: Propuestas y Contrapropuestas

Aquí surgen las propuestas concretas, ofertas y contraofertas. Las partes realizan cesiones y ejercen presión, buscando un equilibrio que conduzca al acuerdo.

5. Fase de Cierre: Culminación del Proceso

Esta fase finaliza el proceso de negociación. Se alcanza cuando:

• Una de las partes agota el tiempo disponible.
• Una parte percibe que la otra ha hecho todas las concesiones posibles.
• Se presenta una alternativa mutuamente aceptable.

Tipos de Cierre

• Cierre con Concesión: Finalizar con una concesión significativa para la otra parte.
• Cierre con Resumen: Recapitular los acuerdos e intercambios, destacando el progreso positivo y los acercamientos.

Estrategias de Negociación: Enfoques para Diferentes Situaciones

Existen diversas estrategias que se pueden adoptar en una negociación, cada una con sus ventajas y desventajas.

1. Estrategia Resolutiva (Conciliadora y Cooperativa)

Tácticas:

• Ampliar los aspectos beneficiosos sobre los que se puede negociar.
• Recompensar las concesiones del oponente.
• Hacer concesiones en aspectos no prioritarios.
• Desarrollar nuevas opciones mutuamente satisfactorias.

2. Estrategia de Rivalidad (Competitiva)

Tácticas:

• Realizar peticiones inaceptables.
• Mantenerse firme en las propias proposiciones.
• Amenazar a la otra parte.
• Castigar por no hacer concesiones.
• Actuar con presión temporal.
• Convencer a la otra parte de que hacer concesiones es beneficioso para ella.

3. Estrategia Complaciente o Flexible

Implica reducir las propias aspiraciones básicas. Es ventajosa cuando se busca una resolución rápida o los problemas son de poca importancia. Sin embargo, es peligrosa si la otra parte no adopta la misma estrategia.

4. Estrategia de Inacción

Se caracteriza por una mínima actividad negociadora. Se malgasta tiempo y puede llevar a la suspensión de la negociación.

Elección de la Estrategia Adecuada: Factores a Considerar

La elección de la estrategia depende de varios factores:

• El interés por los resultados propios y los de la otra parte.
• La percepción de la viabilidad y los costes de la estrategia.
• El contexto organizacional o social (recursos disponibles, presión externa, dependencia de las partes).