Estrategias y Fases Clave para una Negociación Exitosa

En ocasiones, durante esta fase, algunos negociadores manifiestan sus posturas de forma agresiva. Sin embargo, es crucial evitar esta actitud, ya que puede dificultar el acercamiento entre las partes. Se debe fomentar el optimismo y un clima de confianza.

Fases Clave de la Negociación

Fase de Intercambio y Acercamiento de Opiniones

Una vez conocidos los puntos de vista, las posturas y los objetivos de cada una de las partes, los negociadores deben buscar el acercamiento de sus posiciones particulares con el fin de llegar a acuerdos beneficiosos para todos.

Fase de Cierre

El proceso de negociación puede culminar con la firma de un acuerdo entre las partes, pero también puede terminar sin que se alcance uno. Esto sucede cuando cada parte ha intentado imponer sus objetivos particulares y ninguna ha cedido en sus respectivas posturas. Una vez que se ha llegado a un acuerdo, es importante firmarlo cuanto antes por ambas partes para evitar cualquier malentendido posterior.

Objetivos en la Negociación

¿Qué es un objetivo utópico?

Un objetivo utópico es aquel que, al ir en contra de los intereses de la otra parte, podría impedir el proceso de negociación. Por ello, es probable que se deba renunciar a él para alcanzar un acuerdo común.

¿Qué es un objetivo irrenunciable?

Un objetivo irrenunciable es de vital importancia para la parte negociadora, que no está dispuesta a ceder en él para alcanzar un acuerdo.

Tipos de Objetivos del Negociador

Todo negociador debe fijarse al menos tres objetivos:

• Objetivo mínimo aceptable: Es el resultado más bajo que se está dispuesto a aceptar.
• Objetivo razonable: Es aquel que se considera provechoso y alcanzable, beneficiando a ambas partes de la negociación.
• Objetivo utópico: Es el ideal, que responde a todas las expectativas del negociador y supone alcanzar todo lo que se desea sin ofrecer nada a cambio. Este objetivo es muy difícil de alcanzar, salvo en circunstancias excepcionales.

Estrategias de Negociación Efectivas

Principios Fundamentales

La negociación debe desarrollarse en un clima de confianza, comprensión y respeto entre las partes, ya que de lo contrario sería imposible llegar a acuerdos.

Las estrategias de negociación deben dar respuesta a preguntas fundamentales: ¿Hacia dónde se quiere ir? ¿Qué se pretende lograr?

Tipos de Estrategias

La estrategia marca la forma en que cada parte conduce la negociación. En toda negociación existen diferentes tipos de estrategias:

Estrategia Ganar-Ganar

En la estrategia Ganar-Ganar, una vez alcanzados los objetivos, todas las partes se benefician. La otra parte no se considera un enemigo, sino un colaborador en la búsqueda de un fin común. Al finalizar la negociación, las partes quedan conformes con el resultado y están dispuestas a volver a negociar en el futuro para obtener beneficios mutuos.

Estrategia Perder-Perder

Con la estrategia Perder-Perder, ambas partes resultan perdedoras con el acuerdo. Una o todas las partes intentan alcanzar sus objetivos utópicos sin colaborar en la consecución de los objetivos ajenos. Nadie debería aceptar una negociación de estas características.

Estrategia Ganar-Perder

La estrategia Ganar-Perder puede conducir a un escenario de Perder-Perder. Se produce cuando una de las partes busca alcanzar sus objetivos utópicos ignorando los intereses de la otra y evitando que obtenga beneficio alguno. En este caso, las partes desconfían mutuamente. Se emplean técnicas de presión para fortalecer posiciones y coaccionar al oponente. Si se llega a un acuerdo, alguna de las partes podría negarse a cumplirlo, ya que solo perdería con ello. Aunque se alcancen los objetivos utópicos, la parte que perdió no querrá volver a negociar con la que ganó, lo que destruye la confianza y los beneficios futuros de una relación a largo plazo.