Estrategias y Fases Clave de la Negociación Efectiva

Tendencias Distorsionadas en la Negociación

Las siguientes son algunas tendencias que pueden distorsionar el proceso de negociación:

• Actuar de acuerdo a una sola línea de acción, como el enfoque gana-pierde o el pierde-pierde.
• Elaboración de juicios con base en información inadecuada o de fácil acceso.
• No considerar que se puede aprender de la otra parte.
• Confiar excesivamente en los resultados favorables.
• La maldición del ganador.

Estrategia Gana-Pierde

Esta táctica es recomendable solo cuando, sin descuidar las buenas relaciones con la otra parte, estamos dispuestos a maximizar nuestros intereses o a defenderlos de la voracidad del contrario. Consiste en hacer ver al oponente que el acuerdo es mucho más importante para él que para nosotros y que, para superar nuestro desinterés, tiene que realizar grandes concesiones. No es un objetivo que siempre se pueda alcanzar, especialmente cuando queremos vender algo, pero siempre se puede avanzar en esa dirección.

Estrategia Gana-Gana

Consiste en enfocar la negociación como si ambas partes estuviesen tratando de encontrar la mejor solución a un problema común. El procedimiento de trabajo puede ser el siguiente:

• Crear un ambiente distendido y de abierta colaboración.
• Empezar por listar todas las soluciones posibles.
• Evitar pensar que solo hay una solución buena.
• Una vez listadas todas las soluciones posibles, analizar sus inconvenientes y su incidencia sobre los intereses de cada parte.
• Desechar las soluciones claramente inadecuadas o injustas para alguna de las partes.
• Para elegir entre las restantes, buscar un procedimiento objetivo para valorarlas.

Anatomía de la Negociación: Fases Clave

Fase de Preparación

En esta fase, es crucial considerar:

• ¿Para qué se negocia?
• ¿Qué concesiones se harán?
• ¿Qué tácticas se usarán?
• ¿Qué tan fuerte es la posición del otro?
• ¿Cuáles son los límites?

Fase de Clima

• Creación de la atmósfera adaptada a la estrategia.
• Generar confianza en la otra parte.

Fase de Exploración

• Conocer la mayor cantidad de información de la otra parte.
• Determinar intereses y necesidades.

Fase de Revisión de la Estrategia

• Confrontación de la estrategia con la información recibida.

Fase de Concesiones

• El proceso de dar y recibir.

Fase del Acuerdo

• Cierre de la negociación.

Fase de Control

• Seguimiento de los acuerdos.

Conceptos Clave en Comunicación

Eficiente

Es la utilización de herramientas comunicacionales con el fin de cumplir con procedimientos predeterminados, considerados idóneos y oportunos.

Eficaz

Es la obtención de resultados comunicacionales predeterminados.

Efectiva

Es el cumplimiento de objetivos de interacción humana como resultado de la aplicación de habilidades y competencias comunicacionales.